長期的な視点と本質的な提案を強みとするストラテジックセールス部の立ち上げと展望
顧客と企業の新たな関係構築に向け、コンタクトセンターに最適化されたソリューション・プロダクトを展開するPKSHA Communication（パークシャコミュニケーション）。同社のストラテジックセールス部では、エンタープライズのお客様と共にAIを使ったプロダクトおよびソリューションを進化させていくべく、セールスチームの体制強化に努めています。
これまで大手外資系銀行を起点としてキャリアを重ね、2023年10月に入社してストラテジックセールス部を立ち上げた井迫雄次郎さんに、これまでの道のりやPKSHAで働く魅力、描けるキャリアパスなどについて聞きました。
井迫 雄次郎（PKSHA Communication ストラテジックセールス部 部長）
大学卒業後、銀行からキャリアをスタートし、個人・法人・アライアンス営業後、石油開発会社にて海外駐在を経験。その後スタートアップ、金融SI会社にて事業開発から営業までを行い、PKSHAに参画。現在はPKSHA Communication ストラテジックセールス部の部長として従事。
紆余曲折なキャリアを経てPKSHAへ。惹かれたのはメンバーのメンタリティ
――PKSHAに入社するまでのキャリアについて教えてください。
私が新卒で入社したのは大手外資系銀行で、個人営業として同期とともに大きな成果を残すことができました。そこから法人営業やアライアンスなどさまざまな経験をさせていただいたものの、慢心があったのか、成長が鈍化してしまいます。そんなとき、同期のロンドン赴任が決まったことを知り、自分も海外で仕事がしたいと思ったことから、海洋開発事業を手がける企業へ転職をしました。
最初に携わった国内の洋上風力発電のプロジェクトではファイナンシャルコントロールを担当させていただき、ありがたいことに手がけた発電装置も高く評価していただいていたのですが、海難事故という大きな困難も経験しました。その後ようやく叶ったブラジル赴任では激務の日々が続き、プロジェクトの失敗も経験します。次に挑んだベトナムのプロジェクトでは、コストコントロールマネージャーとしてプロジェクトを成功へ導くことができました。
こうして、自身が望んだ海外での経験を重ねられてはいたのですが、より自分の強みを活かしやすい転職先を求め、オンライン決済事業を手掛けるベンチャーや、金融領域に強みを持つSIerにて事業開発・営業等に従事しました。そこでも成果を残せた実感はあったのですが、組織的な都合等も重なったこともあり、より成長できる環境を求めて今後のキャリアを考えているときにPKSHAから声をかけていただいたことが、PKSHAとの出会いでした。
――PKSHAへの入社の決め手は何ですか。
国内外であらゆる経験を重ね、ある程度は自身のキャリアに自信を持っていたのですが、そんな自分もまだまだ大したことがないんだと思わされるほど、PKSHAのメンバーが優れていたことです。
PKSHAのみなさんの優秀さは、単なる能力の高さではなく、精神性の差だと考えています。私はやり抜く力や、諦めない姿勢、厳しいときに一歩踏み出せるかどうかといった素養が、最終的な成果に大きな差を生み出すと考えています。どんなに忙しくても、どんなにつらいことがあっても、それを1ミリも出さずに前向きに仕事に取り組む人たちがPKSHAにはいました。
なぜこのようなことを思ったかというと、私はこの世に生まれたからには“何か”を生み出せる存在になりたいと思っているからです。そのためには、他の人なら歩みを止めてしまう瞬間でも一歩踏み出せる環境、より精神性を強くできる環境に身を置きたいと思っています。PKSHAはまさにそういう環境だと思えたんです。
エンタープライズに対して戦略的に営業プロセスを設計し、インサイトを的確に突く
――入社後はどういった役割を担っているのでしょうか。
2023年10月に入社してからは、まずはPKSHAの全体像を知るところからはじめつつ、事業運営における重要課題の洗い出しを行いました。その結果、著しい機会損失の発生につながっている3つの課題が見えてきました。
1つ目は、日本を代表する企業への営業体制を更に向上できるということ、2つ目がお客様の経営層・マネージャー層に適切にアプローチできていないこと。そして3つ目が、部門間連携がまだまだ取れていないことです。これらの課題を改善することで、現状から少なくとも数倍まで売上を引き上げられるという仮説のもと、立ち上げたのがストラテジックセールス部です。
――ストラテジックセールス部では具体的にどのような取り組みを行うのでしょうか。
日本を代表する企業のお客様に対して、適切なAIソリューションやプロダクトを提供しつつ、それらを共に進化させていくのが私たちの役割です。
そもそも、ストラテジックセールスとは「長期的な視点を持ち、戦略的な活動を行う営業体系」を指します。私たちは目先の売上に注力するのではなく、お客様が成し遂げたいこと、描く世界観を把握したうえで、戦略的に営業プロセスを設計していきます。お客様が描く理想を実現するために、今ある課題を明らかにして解消につなげていく、インサイトを的確に突いた営業ができるチームにしていきたいと考えています。
――それを実現するための組織設計はどのように考えていますか。
現状は組織の立ち上げ期なので、アグレッシブなメンバーを採用しています。私は“proactiveな集団”と呼んでいて、チームワークを発揮しながら攻めの姿勢で営業に取り組んでいく、非常に前向きなチームであると考えています。
一方で、今はこれで良いのですが、次のステージではよりレベルの高い提案ができるチームにならなくてはなりません。具体的には、コンサルテーションスキルが必要になってくると思うので、大手コンサルティングファームに引けを取らない、ハイレベルなコンサルテーションが必要になることをメンバーに伝えているところです。
「AI領域×営業」でキャリアの選択肢を増やしていく
――ストラテジックセールスに携わる魅力を教えてください。
これは個人的な見解ですが、「AI領域の営業」は、おそらくセールスパーソンの力が最後まで求められるところだと思います。そのポジションで今から活躍できることは、多くの営業職のビジネスパーソンにとって魅力と捉えられるのではないでしょうか。
一般的なプロダクト営業やソリューション営業、コンサルティングの業務は、今後AIの発展によってある程度は代替可能になると思います。そんななかで、エンタープライズのお客様に対してAIを用いたプロダクトやソリューションを提供する「AI領域の営業」は、対話を通じた営業が求められ続けるでしょう。
――ストラテジックセールス部で経験を重ねることで、どんなスキルを磨けると思いますか。
特定のスキルを磨くというよりも、テクノロジーの進化や市況変化に応じてさまざまなスキルをブロックのように積み上げていけると考えています。
AIがますます発展していけば、結果を分析し、そこから得られる示唆や改善の提案を行うことも多くなってくるでしょう。そこでは、ベーシックなコミュニケーションスキルやIT営業に携わるにあたって必要なITスキルに加え、AIについて分かりやすく説明するスキルも磨かれていくはずです。
また、AIを活用したプロダクトは、少子高齢化が進む日本という市場にフィットしています。今後は日本に追随して高齢化を迎える中国やヨーロッパなどにも進出していく可能性が高いので、グローバルにおけるセールススキルも身につけられるでしょう。
こうしてスキルをブロックのように積み上げていくポジションで活躍していくためには、ゼロから謙虚に学び、かつアンラーニングできる姿勢が求められます。同時に、感動・感性から学び、頭と体をつなげて新しいものを作り出せる「EQ（Emotinal intelligence Quotient）」が高い方がストラテジックセールスにフィットすると思います。
――描けるキャリアパスについては、いかがでしょうか。
PKSHAは、エンジニアの仲間と共に働くことができるだけでなく、AIを使った新しいビジネスを考える機会にも恵まれていると思います。自分のスキルや知見の幅を広げられる環境なので、事業開発や独立など、キャリアの選択肢もそれに伴って増えていくと思います。
もしも自分に合った役割をすぐ見つけられなかったとしても、周囲から助言や機会をもらいながら、キャリアを探索していけるはずです。私自身もさまざまな会社を経験してきましたが、PKSHAほど個人の良いところにフォーカスしてくれる会社は他にないと思います。PKSHAでは個人の秀でたところを「デルタ」と呼びますが、この「デルタ」をお互いが探索し、伸ばしていく文化があるのが魅力です。
また、私自身も部長という役割に留まり続ける気はありません。1、2年ほどでほかのメンバーにこのポジションを移譲していきたいと考えています。そのため、今後入社する方々には、素養と想いさえあれば、年齢やバックグラウンドを問わず一部署をリードする役割を目指せる環境だとお伝えしたいです。
――そういった部署をマネジメントしていく上で、メンバーへどのようなアプローチを心がけていますか。
マネジメントは何年経っても難しいものだと痛感しています。いつも念頭に置いているのは、山本五十六の言葉です。自身が悩んだときは、「やってみせ、言って見させて聞かせてみれば、褒めてやらねば人は動かじ。話し合い、耳を傾け承認し、任せてやらねば、人は育たず。やっている姿を感謝で見守って信頼せねば人は実らず」という言葉に立ち戻るようにしています。
高い精神性を持ったメンバーのいる環境で、失敗を恐れず挑戦していく
――PKSHAという会社で働く魅力をお聞かせください。
PKSHAは精神性の高い人の集まりです。特にマネジメントレイヤーの人たちは立場に甘えることなく、自ら動く人たちばかりです。これほど経営層とメンバーがフラットかつ活発にコミュニケーションを取っている会社は、他にはないでしょう。
メンバーが謙虚で優しい人ばかりというのも、PKSHAの魅力だと思います。優秀ではあるものの、仲間を追い込んで組織を破壊してしまう「ブリリアントジャーク」という存在が社内で問題になることが近年は多いようですが、PKSHAにはそういった対人スキルに問題のあるメンバーは見たことがありません。優秀であり、かつ人に対して真摯で、徳が高い。これがPKSHAのメンバーの特徴です。
正直なことを言うと、私は自分のことを良い人だとは決して思っていませんが（笑）、だからこそ心がけてきたのは、どんな人にもまずは「ペイフォワード（自分が受けた善意を他の誰かに渡すことで、善意をその先につないでいくこと）」の姿勢で接することです。このペイフォワードの精神が自然と根付いているPKSHAの環境にはただただ感動していますし、PKSHAに入社してから、自分の“角”も取れてきたような気がしています。
――最後に、この記事を読む方へメッセージをお願いします。
私はこれまでの人生でたくさんの失敗をしてきましたが、それに対してネガティブになったり卑下したりする必要はないのだと、皆さんにもお伝えしたいです。むしろ失敗したからこそ、今の自分がいるのだとも思っています。失敗を恐れず、PKSHAで一緒に頑張りましょう！
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