顧客起点の営業・マーケティング活動で、PKSHAの魅力を社会に浸透させたい
企業のナレッジマネジメントやコミュニケーションの最適化、音声対話領域の取り組みを推進するPKSHA Communication（パークシャコミュニケーション）。同社では、プロダクト群の魅力をより広く企業に届けるべく、セールスチームの体制強化やマーケティング戦略の見直しを進めています。
これまでマーケティング・ブランディング領域において第一線で活躍し、2024年2月よりPKSHA Communicationのフィールドセールス部、マーケティング&アライアンス部を率いることになった白子雅也さんに、これまでの道のりと当社で担う役割、組織作りのための工夫などについて聞きました。
白子 雅也（PKSHA Communication フィールドセールス部 兼 マーケティング＆アライアンス部 部長）
新卒でP&Gジャパンに入社し、複数ブランドのマーケティング活動に携わった後、アマゾンジャパンに転職。eコマース事業の運営に携わりならが、ネットスーパー事業の国内立ち上げも経験。その後、建築業界向けのSaaSを提供するスタートアップのCOOとして、特に営業・マーケティング部門の立ち上げに注力した後、2024年PKSHAに参画。現在はPKSHA Communicationにてフィールドセールス部、及びマーケティング＆アライアンス部の部長として従事。
他社を大きくリードするPKSHAで、AI領域の最前線に携わりたい
――PKSHAへの転職を考えるようになったのはなぜですか。
前職のスタートアップで、あるクライアントがAI開発企業と取り組んでいたのですが、複数のSaaSソフトウェアのAIによる連携プロジェクトから気付きを得たことがきっかけのひとつになりました。ソフトウェア同士がAIによってスムーズに連携しているのを見て、「業務用SaaSの理想形はこれだ」と思いました。
多くの企業が業務改善のためにSaaSを含む複数のITツールを導入していますが、それらを最適な業務プロセスや運用ルールにまとめることは、大変です。AIを使えば、そうした問題を大幅に解消できるのではないかと期待が膨らみ、自分もぜひAIの進化に携わってみたい、と思ったんです。
――そこからPKSHAを選んだ理由をお聞かせください。
PKSHAは、AIに関する高い技術力があるだけでなく、それを事業化するための仕組みや実績も豊富です。お客様の要望に応じてAIを使ったサービスをその都度作っていくだけではなく、PKSHAはすでにSaaSとして標準化されたビジネスモデルも持ちつつあります。企業はもちろん、自治体などにも幅広く貢献できる可能性を知り、AIを通じた社会との関わりの幅広さに強い魅力を感じました。
――どういった役割を期待されてPKSHAへ入社されたのでしょうか。
スタートアップでSaaSの営業・マーケティング機能の立ち上げを経験しているので、PKSHA Communicationでも同じように、AI SaaSの販売に貢献する営業・マーケティング機能を強化するところが直近の役割です。
また、これまでPKSHAはAIの活用のために外部の知見を積極的に活用していただける企業との事業構築を多く行ってきましたが、今後はもっと幅広い企業にPKSHAとAIについて関心を持っていただき、サービスを提供したいです。企業の方が、根深い業務課題について、PKSHAのAI技術でどのように改善・解決できるか、気軽にご相談いただけるようになればいいと考えています。そのためにも、PR・マーケティングの効果を高めて、PKSHAとAI技術に関する発信を強化していきたいです。
商品だけでなく、PKSHAそのものを売るマーケティングのスキームを作り上げたい
――入社後はどういったテーマに取り組んでいるのでしょうか。はじめに組織戦略についてお聞かせください。
まず取り組んでいるのは、マーケティングから営業へとつなぐ、いわゆる「The Model」の仕組みの改善です。部署ごとの役割に応じて分業と効率化は進んでいますが、同時に全員が同じ「顧客起点の発想」で連携するプロセス作りも必要だと考えています。チーム内でどんな役割分担をしていようとも、お客様から見える“PKSHAの顔”はひとつであるべきですからね。
そのために、メンバーと取り組んでいきたいことが２つあります。ひとつは、マーケティング、インサイドセールス、営業と顧客接点が移動するなかで、顧客がPKSHAに対してどんな理解や期待を持てれば成約や顧客満足が実現するか、メンバー全員で理解を合わせる機会を定期的に持つこと。そして、日々の業務の中でも「顧客は何を望んでいるか」を基準に議論をすることです。
――マーケティング領域ではどのような施策を考えていますか。
目標はPKSHA Communicationのサービスに関する問い合わせを大幅に増やすことです。当社は現在AI Chatbot、AI Voicebot、FAQをはじめ複数のAI SaaSプロダクトを提供していますが、もっと多くの企業に活用いただけるはず、と感じています。そのために、当社のプロダクトが業務をどのように改善しているか、事例や使いやすさなどを顧客目線で更にわかりやすい情報にまとめ、マーケティングがインサイドセールスや営業と連携して発信する体制を作ります。
PKSHAには、とても個性的で、優秀で楽しい社員がたくさんいます。みんなAIの可能性を信じ、良いプロダクトを作ろうと頑張っています。こうした企業としての魅力も、もっと発信していけると良いですね。
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――マーケティングと同時に、アライアンスの領域にも取り組まれていますが、どのような取り組みをしているのでしょうか。
アライアンス事業の目的は、当社とは異なる専門性を持ったパートナー企業と連携することで、幅広いエンドユーザー企業にサービスを導入いただくことです。パートナー企業の皆様もAIの可能性に高い関心を持ち、「PKSHAならではのサービス提案」を期待されています。そういった背景から、当社のプロダクトやエンドユーザーの成功事例について、正しい情報をタイムリーに提供したり、新規顧客の開拓や、既存顧客の満足度を向上させたりといった取り組みをどんどん立ち上げています。
コミュニケーションの質を高めて組織力アップへ
――PKSHAのプロダクト群に対して、どういった展望を抱いていますか。
PKSHA Communicationが提供するプロダクトは、人手不足によって起こる社内の負を解消するために一定の貢献はできていると思います。しかし、5年後や10年後は、市場環境はさらにダイナミックに変化するでしょうから、当社の貢献度ももっと高めていく必要がある、と考えています。そのために、現在のプロダクトへの関心を盛り上げることはもちろんですが、PKSHAの事業ビジョンや新しいプロダクトニュースなども丁寧に伝えて、将来に向けて長く付き合いたい会社、と思ってもらいたいです。
――マネージャーとして組織をどのように育てていきたいと考えていますか。
繰り返しとなりますが、顧客の目線で連携できる、有機的な組織を作っていきたいです。部署ごとの役割に分かれた分業と効率化だけが先行すると、部署ごとのKPIばかり追って、顧客の目線を忘れかねません。こうした状況を避けるために、メンバー間のコミュニケーションの質を上げることが大切です。
これは、別に難しい話ではなく、まずはメンバー各自が「話す・聞く・書く」という習慣を身に着けることです。新入社員もマネージャーも、これを徹底すれば組織力は上がります。
ちなみに、これまでに私がコンサルティングを提供した日本企業では、「若手が上司に自分の意見を話す機会が無い」、「上司が部下の意見を傾聴する機会が無い」、「双方の理解を書き出して合意する習慣が無い」という状態をよく目にしました。
話す技術や聞く技術、書く技術をしっかりと身につけなければ、組織は容易に空転してしまいます。嬉しいことに、PKSHAではまさにこうした行動を奨励する仕組みがあります。ただ、もっと高いレベルで実践してコミュニケーションの質を高められる、とも感じています。その実感を、チームのみんなと共有していきたいです。
求めたいのは好奇心を持ち、PKSHAの次の成長を担うリーダー
――どんな人がPKSHAで活躍できると思いますか。
好奇心旺盛で、アイデアを自ら考えたい人です。知って満足するだけでなく、自分なりの知識や経験を絡めて新しい価値を生み出していく、そんな健全な野心を持った人だと退屈しないのではないかと思います。PKSHAは本当に優秀な人材が多いので、彼らにフルパワーで立ち向かうとすごく面白いですし、自分自身の能力や知見が高まるはずです。
こういった手応えはまさに私自身も感じています。特に、代表の上野山はAI技術やそれを取り巻く業界を遠くまで見据えている人であり、話していると自分の発想を超えたボールが飛んでくることが多くあります。それを自分なりにどう理解して、行動をどう変えるのか、次に何を提案するのかということを考える感覚は久しぶりで、非常に新鮮です。
――入社後はどんなキャリアパスを描いていけるでしょうか。
PKSHAには多様な分野で経験を積み、かつPKSHAのカルチャーにフィットした人材が次々に参画しており、成長性をさらに高めつつあるタイミングです。したがって、これから入社してくる方々には、次の成長を一緒に考えていくリーダーとして行動してもらうことを期待しています。年齢、経験、立場を問わず、自分のやりたいこととPKSHAのやりたいことを重ねて主体的に取り組む人、というイメージです。
PKSHAはまだまだ変化する企業なので、社員も入社して数年後も同じ部署にいる、とは限りません。特定のロールを極めたいという場合は別ですが、営業として入社したけれどPdM（プロダクトマネージャー）もやってみたいとか、そういった好奇心を持っている方のほうが、より良いキャリアパスを描いていけると思います。
――最後に、この記事を読む方へメッセージをお願いします。
PKSHAは自分の持っているスキルや能力をグレードアップさせたり、異なるフィールドにシフトさせたりできる環境です。そしてAIの影響力は数年後には現在とは全く異なるものになっているはずですから、自分自身を試したい、AIの可能性を自ら拡げたいという方は、一度チャレンジしてみると面白い経験が得られると思います。
こんなことを言っている自分自身、これからの変化についていけるか未知数ではありますが、それを不安と感じることは無く、むしろワクワクしています。そういう環境に興味を感じる人は、まず気軽にお話をさせてもらえると嬉しいです。
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