「未来のソフトウェアを形にする」をミッションに掲げ、AI SaaSの提供を通じて業界のコミュニケーション領域の課題を解決するPKSHA Communication（パークシャコミュニケーション、以下PKSHA）。コールセンター向けソリューションセールスの経験を重ねてPKSHAに転職した松田晃一さんは、「深い顧客理解から生まれる最適なソリューションを提案できる環境」とPKSHAについて言及します。フィールドセールス業務やインサイドセールス部門の立ち上げの業務を経て、新規営業部門のマネージャーを務める松田さんが見る、PKSHAのセールスチームの魅力とは。組織にフォーカスしながら、松田さんがかける想いを聞きました。

AIを活用し、幅広い事業領域で挑戦したくてPKSHAに転職

――PKSHAに入社する前のキャリアについて教えてください。

前職は、日本最大級のQ&Aサイトを運営するシステム関連の会社に所属し、コールセンター向けソリューションベンダーのセールスとして、100社以上のサービス導入や運用を支援しました。新規営業部門のマネジメントや新規事業の立ち上げを経験後、PKSHAの子会社である株式会社BEDORE（現PKSHA Workplace）に入社しました。
ちなみに私が転職したあと、M&Aを経て前職のソリューション事業部はPKSHAグループの一員となりました。ですので、結果的に前職の同僚と今は共に働く環境になっています。

ーーコールセンター向けのソリューションに携わったご経験から、当時感じた市況感や課題感などがあればお聞きしたいです。

コールセンターを取り巻く環境は、ここ10年ほどで大きく変わりました。10年以上前はFAQという言葉すら浸透しておらず、問い合わせの電話すべてに人力で対応していた時代において、コールセンターは収益を生み出さないコストセンターとされていたのです。

しかし、テクノロジーが活用されるようになってきて、コールセンターのあり方は根本的に変わってきました。利益を生むプロフィットセンターの一部門と考えられるようになって、実務的な部分だけでなく、求められる役回りや期待値も変わってきたと感じています。

セールスとしての観点から言うと、私が若手だった時代はテレアポや飛び込み営業が全盛でしたが、現在はインバウンドだけでも十分なリードが獲得できるようになっています。前職がビジネス領域としてFAQに着目しシステム化して販売したのは、時流に乗った非常にポジティブな判断だったといえるでしょう。

とはいえ、FAQが浸透するまでの道のりは決してスムーズだったわけではありません。FAQが使われ始めたばかりの頃は認知度が低く、その価値やメリットを理解してもらって、製品や概念を浸透させるのにとても苦労しました。イベントに出展してもさっぱり人が来ませんでしたが、今や大盛況で、手が空かないほどです。世の中にあるほとんどのホームページにFAQのページがあり、社会にその概念が浸透したと感じています。

ーーPKSHAに興味を持ったきっかけと、転職までの経緯を教えてください。

もともとAI領域には非常に興味があり、前職でもAIのプロダクトを扱っていたのですが、より発展的なチャレンジをしてみたいと思っていたんです。PKSHAであれば、コールセンター向けのソリューションを扱っていた自身の強みを活かしつつ、AIを活用したビジネス領域を広げられそうだと感じました。

また、個人的にスポーツやアウトドアが好きということもあり、「スポーツ領域×AI」にも興味があります。自分の経験や強みを活かしてAI領域のビジネスをするだけなら、他社でもよかったかもしれません。しかし、1つのサービスに特化する企業よりも、AIを活用して幅広い領域に事業展開をしているPKSHAに成長性を感じ、この会社であればドメインにとらわれない挑戦の機会を得られるだろうと考えて、入社を決意しました。

個々の能力の高さ×部門間のつながりで組織が強くなる

――PKSHAではセールス部門の立ち上げに携わってきたとのことですが、PKSHAの組織としての変化をどのように感じますか。

入社して1年ほどフィールドセールスとして働き、組織拡大に伴いTHE MODEL型の分業制をより強化することになったときに、インサイドセールス部門の立ち上げを任されました。前職でもゼロからインサイドセールス部門の立ち上げをしたことがあったので、その経験を活かして自社に合う運用フローを考えたり、要件定義をしたりしましたね。そしてフィールドセールスとインサイドセールスを取りまとめるポジションになり、現在に至ります。

PKSHAのメンバーは非常に優秀で、最初から個人プレーで状況を打開していける人がそろっていました。今もなお変わらずPKSHAのセールスチームは個性の強いメンバーが多いのですが、チームの人数が増えるにしたがって個人のプロフェッショナルな部分に縦横のつながりも加わって、組織としての強さがすこしずつ発揮され始めていると感じています。

――その「縦横のつながり」についてもう少しお聞かせいただけますか？

世間一般では、インサイドセールスのパスの質・数に対してフィールドセールスが疑問を抱き、部門間がぎくしゃくするという話をよく聞きます。商談数が評価軸になっているインサイドセールスはできる限り商談数を増やしたいと考えますが、増やせば増やすほどパスの質は下がってしまい、フィールドセールスは無駄な動きを強いられることになってしまうからです。

しかし、PKSHAではまったくそういったことがありません。それは、インサイドセールスとフィールドセールスが商談進捗率を共有し、同じKPIを意識しつつ建設的なコミュニケーションを取りながら動けているからだと思います。単にパスを渡すだけではなく、質の良いパスを渡すことに意味があると考え、時間をかけて組織の仕組みを作ってきた成果ですね。

そうした縦横のつながりは、インサイドセールスとフィールドセールスの二者間に留まりません。インサイドセールスはマーケティングからリードのパスをもらって対応をしますが、その中にもホットリードとコールドリード……すなわち、すぐに受注が見込める顧客とそうでない顧客が内在します。ホットリードだけに対応していればもちろんパフォーマンスを高められますが、加えてコールドリードからもいかに見込みを作っていけるか考えて、運用面の改善に取り組んでいます。具体的には、今期からは新規セールスグループという立ち位置で、新規対応を行ないつつ、既存のマーケリードに対するアクションも増やして、案件創出をしている状況です。

チャレンジできることが多い、カオスで魅力的な環境

ーーPKSHAで働く楽しさや魅力、自分自身が成長したと思えることを教えてください。

PKSHAは今事業が拡大しているフェーズで、扱えるサービスもどんどん増えているので、チャレンジできることがものすごく多いと思っています。カオスな環境といえるかもしれませんが、私は安定した環境でのんびり仕事をするのは飽きてしまう性質なので、そのカオス感も含めて楽しいですね。

また、前職以上にソリューションセールスのスキルが求められる商材を扱っているので、単に「自分たちの良い商品を売りましょう」という姿勢だけでは成果が生まれません。お客様の業務を正確に理解し、抱えている課題を明確にして、「この領域で我々のサービスをこのように使うことで改善ができます」と、最適な提案をする必要があります。PKSHAではそうしたスキルを学んで経験を積むことができ、セールスパーソンとして成長できたと思います。

――PKSHAの組織やカルチャーに対して感じる魅力を教えてください。

自ら考えて行動することでチャレンジでき、経験値を上げていける環境であるだけでなく、各領域のプロ意識の高いメンバーからも学べることが多く、お得感があると思っています。

本当に何でもできる天才型の人もいますが、セールスにこだわりがあることで飛びぬけた成績を上げているタイプの人たちもいて、彼らから学べるスキルは非常に多いです。みんなが同じような性格というわけではなく、セールスのスタイルもさまざまなのですが、自分なりの言葉で語ってくれるので、合うものを取り入れられます。

その一方で、リーダーとしては個人の能力だけに頼り切らない「型化」の必要性も感じています。人が増えていくなかで、ジュニアメンバーに何をどう渡していくか議論しながら、体制作りに取り組んでいる真っ最中です。チーム全体の底上げが、次なる課題ですね。

求めるのは「ソリューションセールス」のスキル

――PKSHAだからこそ経験できること、得られるスキルはありますか。

セールスからスタートしてソリューションセールスのスキルを磨き上げることも、希望次第でロールチェンジをすることもできるので、自分のキャリアビジョンに応じて幅広い選択肢があると思います。

私たちPKSHA Communicationのセールスチームにおいては、会社の資産である「アルゴリズムソリューション×AI SaaS」という武器を使いこなして、お客様の業界や課題に応じてアレンジしたソリューションを提案できるのが魅力です。

コールセンター向けのソリューションも徐々に広がっていて、以前は限定的な支援ができる製品を販売して部分最適化をするだけでしたが、現在はコールセンター全体の課題に対するアプローチができるようになっています。ソリューションを組み合わせることで各企業向けにカスタマイズした提案ができるので、掘り下げた顧客理解をして課題を見つけられれば、チャンスはどんどん広げていけるでしょう。
明確なキャリアビジョンと向上心を持ち、「なぜPKSHAなのか」という自分なりの答えを持てれば、この環境や強みを活かして進むべき道を切り拓いていけると思います。

――どのようなスキルセットのある人と共に働きたいですか。

第一に、ソリューションセールスの概念を理解できていることが重要です。ソリューションセールスの経験がある人であれば、きっとPKSHAで活躍できると思います。

自社の商品やサービスの魅力を顧客に売り込むプロダクトセールスや、人間関係を構築することで何かを売るセールスなどの手法もありますが、そのスキルだけではPKSHAの環境下で掘り下げた提案はできません。「あるもの」を売ることにとどまってしまうので、PKSHAの強みを活かしきれず、結果的に売り上げも限定的になり、評価も得にくいでしょう。

もちろん、コミュニケーション能力が高く、お客様と関係性を築けることは長所です。その長所は認めつつ、新規顧客を獲得していくチームではソリューションセールスのスキルセットも必須だと考えています。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。

PKSHAは理系の研究者が多い組織と思われがちですが、グループ会社も増える中で、各部門に向上心とチャレンジ意欲が旺盛なBiz系のメンバーが集まっています。

働き方はチームによって多少異なりますが、私のチームでは比較的自由度高く、それぞれが高いパフォーマンスを出せる働き方が浸透しています。
個人的なことを話すと、私はあるサッカーチームが大好きなので、ホームスタジアムに歩いていける距離に引っ越し、スタジアムの周りをランニングコースにしています。自由に働ける環境だからこそ選択できたことだと思いますね。

最近はIT業界、特にAI業界が盛り上がっている状況なので、転職活動のときこそいろいろな会社を見て、企業の中の人ともぜひ話してみてください。たくさんの会社を見て回った上で「やっぱりPKSHAだ！」と思って応募してもらえたら、とても嬉しいです。