PKSHA Technology（パークシャテクノロジー）のアルゴリズムソリューション事業本部は、さまざまな業態の企業に対してアルゴリズム技術を活用したソリューションを開発・提供しています。そのBiz Devとしてソリューションの提案からオンボーディングまでを担う村田 晴光さんに、大手食品メーカーやスタートアップでの経験を経てPKSHAにジョインして感じる違いや、キャリアの活かし方について聞きました。

大手食品メーカーからスタートアップでの苦戦を経てPKSHAへ

――PKSHA Technology（以下、PKSHA）入社までの経緯を教えてください。

新卒入社したのは大手食品メーカーです。主に小売チェーンさん向けの営業を7年間経験しました。後半の2年間で担当した小売チェーンさんがデータ分析やAIの活用に力をいれていらっしゃったことがきっかけで、この分野に興味を持つようになりました。

もっとテクノロジーに携わりたいと思って次に選んだ転職先が、製造業に特化したAIサービスを提供するスタートアップです。そこでは希望通り自分で手を動かしてデータ分析・モデル構築する経験ができましたし、様々な国籍のエンジニアの方々と日本人のクライアントの間に立つPM業にも挑戦できました。

そこでの業務は成長実感も大きく、やりたいことがいろいろあって満足していたのですが、大きな組織変更があり、悩んだ末、新天地を探すことにしました。

引き続きデータ界隈で頑張っていきたいと考える中で次のフィールドを検討した時、当時すでに上場していたPKSHAはAI領域のスタートアップの中でも頭ひとつ抜けている印象がありました。さらに自社の強みとするソフトウエアだけでなく、ハードウエアの面でもM&Aなどを経て戦略的な強化を図っているところにも惹かれ、最終的にPKSHAに移ることに決めました。

――現在のPKSHAでの仕事内容を教えてください。

現在はAGS（アルゴリズムソリューション事業部）のBiz Devで、クライアントへのソリューション提案から受注後のプロジェクトマネジメント、リリース後のオンボーディングまでを担っています。対象とするお客様は、食品・消費財メーカーさんや卸売企業さん、クレジットカード会社さんなどです。

――入社してからPKSHAに対しての印象は変わりましたか。

前職のスタートアップで売上を上げることの難しさを感じていたので、そこに成功しているPKSHAは何かトリッキーな戦略を立てていると予想していました。しかし、実際のPKSHAは、クライアントのためにソフトウエアを構築し、ライセンス契約を積み上げていくという「王道」とも言えることを地道に続けているのだな、と感じました。

また印象が変わったという話ではないのですが、PKSHAはプロジェクトの成功率が非常に高いと思います。その要因としてはメンバーの優秀さや組織の意思決定のスピードが速いこともありますが、一番の要因は各メンバーが職域関係なくビジネスと技術に対して知見を深める努力をしていることだと思います。

エンジニアが最新技術ばかり追求していたり、Bizが技術なんて知らないからとにかく案件を獲得しようとしたりする組織は、最終的にうまくいきません。双方が歩みよることを推奨するPKSHAのカルチャーが、事業成長につながっているのでしょう。

営業経験で培った「粘り強さ」で独自の活躍を

――前職での技術的な知見は活きていますか。また、入社後、守備範囲を広げるためのキャッチアップはどのようにしていますか。

前職までのデータサイエンスの知見に限って言えば、優秀なエンジニアが多いPKSHAの中では正直ほとんど活かす機会がありません。ただ、PKSHAでも活躍できるよう、技術的な面での守備範囲を広げていこうというマインドは強く持っており、入社後に応用情報技術者の資格を取得しました。

とはいえ子供が小さいので業務外の時間で十分な勉強時間を確保することは難しいのが現状です。ですので、PKSHAでは業務時間の中で様々な学びの機会が用意されていることは非常にありがたいですね。例えばエンジニアの方々によるアルゴリズムの勉強会が定期的に開催されており、興味深く拝聴しています。

――では、大手企業での営業経験が活かせていると感じることはありますか。

まず前提として、PKSHAのBiz Devはコンサルファーム出身のメンバーが多いチームです。

コンサルファームでは、一定のクラス以上のメンバーのみが営業活動をしていて、経験の浅いメンバーは戦略構築からキャリアを重ねるそうです。ですから、営業経験のあるコンサルタントは、実はそう多くありません。私が経験した食品業界では大抵の若手は営業からキャリアをスタートする文化だったので、その順番が逆転しているのは面白いな、と思いました。

そうした違いを踏まえた上で自身の強みを考えると、コンサル出身のメンバーよりも営業における「粘り強さ」があると思っています。食品メーカー勤務時の営業では、すぐに営業の成果が出ることがほとんどありませんでした。お客様と時間をかけて関係性を深め、ふとした瞬間に大きな案件が成約できることが多かったのです。

コンサルティングの場合、ゴールを定め、そこから逆算して最短経路を導く思考法が一般的な印象があり、それは特に我々のようなリソースが限られたベンチャーでは重要なことなのですが、一方で気長に相手と付き合っていくことでしか得られない結果もあるのかな、とも感じることがあります。そういったアプローチで私がお客様と関係性を築けるのは、食品メーカーでの営業経験があるからだと思います。

――ちなみにカルチャー面ではどのような印象を持ちましたか。

先ほども申し上げましたが、Bizメンバーとエンジニアメンバーが双方歩みよることを推奨するカルチャーが特徴だと思います。

また、全体的に強く生産性を意識していることも印象的ですね。PKSHAは極力無駄なくミッションの実現に向けて最短で向かおうとする、ストイックで真面目な組織だと思います。

業界に根ざした課題にソリューションを提供できるPKSHA

――PKSHAで感じられる醍醐味はありますか。また、成約のために工夫していることはありますか。

ビジネスメンバーとエンジニアの距離が近く、一緒になってソフトウエアを作れる点がPKSHAの醍醐味だと思います。食品メーカーの営業時代を思い返すと、その当時もクライアントの課題は意識していたのですが、結局提案は自社商品に縛られてしまうところがありました。提供するものがソフトウエアですと自由度が高く、チームでクリエイティビティを発揮して良い提案ができたときは楽しいですね。

成約のために重要なことは、クライアントの課題や成約に至るまでのハードルを正確に把握することです。クライアントによって担当者の置かれている状況や課題感は様々なので、そこを丁寧に解像度高くヒアリングすることを心がけています。それがしっかりできれば社内に心強いメンバーがいますので、打開策が浮かばないということはほとんど無いと思っています。

――今後の目標はありますか。

まず目標というか強く心がけていきたいことは、技術の社会実装をより早く実現するために、本質的なことに注力するということです。

つい先日、あまり本質的ではない作業に時間を割いてしまったことがあり、それを上司から指摘されました。「価値ある技術を社会実装するのがPKSHAだから、それを意識して本質的な業務にフォーカスしよう」というアドバイスに、本当にその通りだな、と思いました。PKSHAのカルチャーやバリューの一貫性・透明性は、迷いなく仕事を進めるためにも価値を発揮していると思います。

その上で社会に対してインパクトのある新しいソフトウエアを関係者の皆さんと楽しみながら作れたら良いなと思います。そこに自身の食品・流通・小売業界の経験を掛け合わせることができれば、育てていただいた業界に恩返しができるという意味でなお良いですね。

食品・流通・小売業界の経験を活かしたソフトウエアですが、実はすでに一つ実現していて「棚割最適化AI」というものがあります。小売店舗の商品棚のレイアウトを作成する棚割作成業務という業界ならではの業務があるのですが、専門性と一定の経験値が求められるとともに、膨大な作業時間を要することが課題となっていました。私自身も経験したことがあるのですが、1つの小売チェーンさんでも店舗毎に棚割を作らなくてはならないこともあり、100〜200個も作らなくてはならないこともあるんです。当社の「棚割最適化AI」はその棚割作成業務の一部を自動化するというものです。この様な「その業界にいたからこそ分かる課題」を解決するソフトウエアを今後も作っていけたら嬉しいです。

――最後に、村田さんと同じく事業会社でのキャリアを持つ候補者にメッセージをお願いします。

事業会社の方にとってPKSHAの魅力は2つあると思います。

一つは様々な業界に触れられることです。あらゆる業界の課題解決に取り組むPKSHAのBiz職は、日々様々な業界の情報に触れる機会があります。もちろんキャッチアップは大変ですが、知的好奇心を満たすという意味では刺激的な環境だと思います。

もう一つは私の「棚割最適化AI」のように、ご自身が経験した業界の課題をテクノロジーで解決することができる点です。PKSHAのBiz職はコンサルティングに近い役割を担うことの多い立場ではあるものの、母体としてはソフトウエアを作る事業会社なので、事業会社の経験が必ず活かせます。課題を共に解決できる優秀で心強い仲間がPKSHAにはいるので、ご自身が経験した業界の課題をテクノロジーで解決したいと感じたことのある方は、やりがいのある仕事ができるのではないでしょうか。

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