AI SaaSの提供を通じ、エンタープライズを中心に企業のDXソリューションを提供するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス、以下PKSHA）。

2022年8月にPKSHAにインサイドセールスとして入社した本田凜太郎さんは、「未経験の領域にも裁量を持って挑戦させてくれ、失敗を叱責するのではなく反省を促し次に生かしていくカルチャーがあります」と語ります。そんな本田さんに、この会社で働く楽しさや失敗を通じて学んだこと、キャリア展望の変化について聞きました。

ホリゾンタルなSaaSプロダクトを扱いたくてPKSHAに転職

――PKSHAに入社する前のキャリアについて教えてください。

私は高校卒業後、すぐに温泉施設のスタッフとして働き始めました。仕事の傍ら、個人的にWebサイトを運営するうちにデジタルマーケティングの面白さを知り、リスティング広告の運用をする仕事に就きました。

その後、建設業界の中小企業や工務店向け施工管理アプリを提供するSaaS企業に転職し、20名規模のインサイドセールス組織のマネジメントに携わることになりました。

インサイドセールスは一般的な営業職と異なり、データ分析をして、定量的なロジックに基づいた仮説を立て、商談を獲得していくポジションです。前職のリスティング広告運用も、データを見て仮説を立てて打ち手を考えていくような仕事だったので、その経験を十分に活かせそうだと感じたのが転職のきっかけでした。

初めての業務領域でしたが、経験を重ねて、インサイドセールスがどういう勘どころを大切にし、どういう目線で仕事をしているのかといった知見や、メンバーの個性を把握してモチベートしていくマネジメントやオペレーションのスキルを手に入れることができました。

――転職しようと思ったきっかけは何ですか。

インサイドセールスの仕事は面白かったのですが、前職は建設業に特化したバーティカルSaaSだったため、インサイドセールスのアプローチがホリゾンタルSaaSプロダクトと比較して、インサイドセールスのアプローチ手法の選択肢が限られる傾向にあります。

キャリアの幅を広げていくためには、業界・業種特化型ではなく、さまざまな企業に目線を向けられるホリゾンタルなプロダクトを扱う企業で、インサイドセールスとして働きたいと考えるようになりました。

――その中で、PKSHAにはどのような点で惹かれましたか。

今の事業部長である大西とカジュアル面談をする機会があり、話をするうちに、私が目指す方向性とPKSHAのビジョンが合っていると感じ、ここで働きたいと思いました。

最初はPKSHAに対して「頭がよいメンバーばかりが集まっているクールで知的な会社」というイメージを持っていたのですが、実際に話をしてみて、泥臭いことも厭わず、みんながしっかり手足を動かしている会社なのだな、といい意味で印象が変わりました。

私は高卒で、東大卒のような優秀な人たちと共に働くことに対して不安がなかったわけではありません。しかし、PKSHAのメンバーは、学歴・年齢・キャリアではなく、今の自分を見て接してくれる人ばかりだったので、杞憂に終わりました。

前職で培った知見を活かしつつ、未経験の領域にも挑める

――現在PKSHAで担っている役割を教えてください。

2022年8月にPKSHAに入社し、インサイドセールスとして、お客様と接点を持って商談を作る業務や、外部企業にアウトソーシングしている部分のマネジメントに携わっています。当時はインサイドセールス組織がまだ立ち上げ期だったこともあり、前職で培った知見を活かした組織設計も担うことになりました。

また、インサイドセールスとは別の仕事になるのですが、既存のお客様に対するアップセル（顧客単価を上げるための戦略）チームの推進も行なっています。未経験の領域でしたが、今年前半期でチームを任せてもらって、かなり時間をかけて取り組んできました。

――中に入ってみて感じた前職との違いがあれば教えてください。

実は、そのアップセルチームの推進を任された前半期にかなり失敗をしてしまったんです。

PKSHAではプロジェクトチームが立ち上がるときにOKRというフレームワークを採用しています。期初に達成目標（Objectives）とその達成度を測る指標（Key Results）を設定するのですが、私は事業目標と100％足並みを揃えたOKRを立てることができませんでした。

ObjectivesとKey Resultsの接続性があやふやなままチームを発信させてしまい、途中で「どうやら違う方向に走ってしまっている」と気づき、目標を修正せざるを得なくなりました。本来なら最初からきちんと設計をし、そんな修正はすべきではなかったのですが……。

そのとき感じたのは、PKSHAには、失敗を叱責するのではなく、反省を促し次に生かせるコミュニケーションをするメンバーとカルチャーがあるということです。失敗を許容できる体力があるというのも理由ですが、そうした未来志向な部分は新鮮でした。今思えば、会社は入ったばかりの私に「失敗から学ぶ機会」を与えてくれていたのかもしれません。

――インサイドセールスとして、ターゲット層が広くなったことで変化はありましたか。

さまざまな業界のエンタープライズ企業がターゲットになってくるので、デジタルマーケティングや展示会などのベーシックなリードジェンをはじめ、エンタープライズをターゲットにしているPKSHAならではのアプローチなど様々なアプローチが可能で、インサイドセールスとしても打ち手の幅が広がったと感じています。これは自分にとって楽しさにつながるポイントですね。

また、PKSHAのお客様は上場企業だったり、従業員が1,000名以上いたりと規模が大きいので、一企業を深掘りし、売上を最大化するために戦略的にアプローチするABM（Account Based Marketing）という手法を実施できます。学びが広がり、顧客理解も深まっていると実感できて、面白いです。

業界・業種特化型ではない、ホリゾンタルなプロダクトを扱うPKSHAだからこそ、幅広いお客様と向き合うことができ、インサイドセールスとして成長できていると思っています。

優秀なメンバーと連携し、同じ目線で働けるPKSHAの魅力

――PKSHAで働く魅力とはどんなものでしょうか？

PKSHAには非常に優秀な方が多く、皆さん何かしら特出したスキルや知見を持っています。
私が働くPKSHA Workplaceは、現時点では規模が大きくないフラットな組織です。優秀なメンバーと密に連携を取り、切磋琢磨しながら働けるのは、かなり貴重ではないでしょうか。

また、PKSHAグループに蓄積された国内トップクラスのAI関連のナレッジやアセットを活用し、思い描いていることを実現できる環境も、PKSHAならではだと思います。

THE MODELをベースとした営業チーム内の強い連携があるのもPKSHAの特長です。
私はインサイドセールスですが、先ほどのアップセル推進のプロジェクトでは、カスタマーサクセスやプロダクトサイドといったさまざまなポジションの方々とチームを組んでいます。

KPIが異なるメンバーと同じ目線を持つことは、容易ではありません。しかし、別の数値目標を持ったメンバーが、一つのことを達成するために同じ方向を向いて頑張れるのは、こうしたプロジェクトならではの達成感があり、尊いことだと感じます。

――組織やカルチャーに対して感じていることを教えてください。

先ほども話した通り、失敗を次に生かせる環境を提供してくれるのはPKSHAならではのカルチャーだと思います。年齢や社歴に関係なく、裁量の大きなミッションを持たせてもらえるのも魅力です。

いろいろなキャリアを歩んできた優秀な人たちと共に仕事をするなかで、彼らの知見や目線を吸収できるので、それが自分のキャリアや人生の幅を広げる視点を持つことにつながっていると感じています。

また、PKSHAはエンジニアとの距離がとても近いことも特長です。
エンジニアと密に議論をし、言葉だけでなく、実際にプロダクトに落とし込むところまで実現できている会社は、あまり多くはないのではないでしょうか。

エンジニアとBizサイドが同じ目線で働けているからこそ、商談で失注しても、お客様からのフィードバックを共有し、スピード感を持ってプロダクトの改善を行うことも可能です。そうした連携があるからこそ、受注につながったことも一度や二度ではありません。

――そうした環境に身を置くようになって、ご自身のキャリア展望に変化はありましたか。

転職したときは、「インサイドセールスとしてスキルアップしたい」「マーケティング的な知見を持ったインサイドセールスになりたい」という、インサイドセールスを軸としたキャリアプランを持っていました。

しかし、PKSHAでさまざまなキャリアを持つ優秀なメンバーと働くうちに、自分の志向的には、スペシャリストよりゼネラリストを目指したほうがよいかもしれないと思うようになってきたのです。

さまざまな分野に精通し、経営企画として“なんでも屋さん”的な立ち回りをされているメンバーがいます。社内で新しいプロジェクトを立ち上げたいとなったら、皆さん、まずその人に相談をするんですね。肩書きが付けづらいのですが、私もそんな誰にでも相談されるようなポジションを目指したいと思うようになりました。

求めるのは、自発的に行動できる力強さを持った人

――どのようなマインド、スキルセットを持つ人と共に働きたいですか。

PKSHA Workplaceの受注数は飛躍的に増えており、従業員を増やしながら組織を拡大しているフェーズです。手が足りず、いろいろなボールがあちこちに散らばっている状況なので、課題を見つけて整理するのが好きな人やいろいろなものに裁量を持って取り組みたい人と一緒に働けると嬉しいですね。

拾ったボールを具体的に処理するスキルセットは持っているに越したことはありませんが、足りない部分があったとしても、行動力のある人には挑戦させてくれる環境があります。

個人としてのビジョンは人によって違うと思いますが、私たちが求めているのはそれぞれのビジョンを軸に、いろいろなボールを拾っていくポジティブさと力強さを持った人です。拾ったボールを動かして、失敗するにせよ、成功するにせよ、結果に責任を取るコミットメント力のある人なら、きっと活躍できるでしょう。

――最後に、転職を検討している人へのメッセージをお願いします。 

PKSHAは、いろいろなことを任せてもらえ、一人ひとりが裁量を持って働ける会社です。今の環境に物足りなさを感じていたり、もっと成長したいという意欲があったりするなら、ぜひチャレンジしてみてください。自発的に行動できる人なら、任されたミッションを遂行していくなかで必要なスキルセットも身についていくはずです。

今の時点で明確な将来像を描けなくても、カジュアル面談でのメンバーとの対話を通じて、自分の軸が定まっていくと思います。PKSHAなら、インサイドセールスとしてスキルアップする未来も、キャリアの幅や人生の可能性を広げていく未来も、自分で選んでいけます。

―INFORMATION―
PKSHA Technologyでは、ともにはたらく仲間を募集しています。
Wantedlyや採用サイトから応募が可能ですので、是非ご覧ください！

▼採用職種一覧
https://hrmos.co/pages/pkshatech/jobs

▼Wantedlyはこちら
https://www.wantedly.com/companies/pksha_technology