AI SaaSの提供を通じ、エンタープライズを中心に企業のDXや職場コミュニケーションの課題を支援するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス）。2022年8月に同社にマーケターとしてジョインした加納大資さんは、潜在的な価値を含めた訴求が必要なソリューションに難しさを感じつつも、未来になくてはならない新しい価値を訴求していくことに魅力を感じています。そんな加納さんに、PKSHAで働くからこそ感じられる面白さや、今後の展望についてお聞きしました。

成長性のあるプロダクトを扱い、マーケティングに専念したかった

――PKSHA Workplaceに入社する前のキャリアについて教えてください。
新卒でアパレル企業に入社し、3年ほど法人営業を経験した後、IT業界に転職しました。プログラミングスクール運営と就職支援を行う企業でマーケティングやグロースハック全般の経験を積んだ後、もう少し規模の大きいサービスを扱いたいと考えていたタイミングで、決済サービスを提供する企業からスカウトを受けて転職しました。

BtoBのSaaS事業を新規で立ち上げたタイミングで入社し、マーケティング/セールスの両面から売上を大きくグロースさせることに成功しました。最終的にはマーケティング／セールスチームでリーダーを任せてもらい、チームのKPIに責任を持つ立場でした。

BtoBのSaaS事業を新規で立ち上げたタイミングで入社し、マーケティング/セールスの両面から売上を大きくグロースさせることに成功しました。最終的にはマーケティング／セールスチームでリーダーを任せてもらい、チームのKPIに責任を持つ立場でした。

――転職しようと思ったきっかけは何ですか。
もっとマーケターとしてスキルの幅を広げたいと思ったのがきっかけです。
前職ではかなり広い範囲の業務を担っていて、セールス、マーケター、カスタマーサポート、プロジェクトマネージャーあたりを兼任しながら、複数のKPIを見ている状態でした。多くのことを任せてもらえることには感謝していましたし、職場の雰囲気も非常に気に入っていましたが、自分のこれからのキャリアを考えた時に、もう少しマーケティング業務に注力し、マーケターとして実力をつけたいと思うようになりました。

当時、携わっていたプロダクトはかなり勝ち筋が見えている状態になっていたこともあり、マーケターとしてジョインでき、かつよりチャレンジングな環境に身を置きたいと考えたのが転職のきっかけです。

――その中で、PKSHA Workplaceにはどのような点で惹かれましたか。「成長性のあるプロダクトを扱いたい」という気持ちが強かったので、AIやアルゴリズムに特化したPKSHAに魅力を感じました。PKSHAは優秀なアルゴリズムエンジニアを多く抱えており、大手が参入してきたとしても資本力だけでは容易に取って代わられません。開発力と提案力がかけ合わさって、お客様にしっかりとした価値を提供できている点も強みだと感じました。また、自分の強みを活かせる環境だと思えたこともポイントでした。

別で内定をいただいていたBtoB SaaS系の大手企業と最後まで迷っていたのですが、大規模なマーケティングチームで求められるようなスキルベースの強みというよりは、突発的な状況に対応できたり、未経験のことでも手探りで形にしていけたりと、カオスな状況でも物事を進められるところが自身の強みだと思っています。PKSHAであれば、その強みが活かせそうだと感じました。

高い解像度の顧客理解から生まれるプロダクト設計

――現在マーケティング／インサイドセールスとして担っている役割を教えてください。
PKSHA Workplaceでは、社内コミュニケーションのDXを実現するAI-SaaSとして、PKSHA AIヘルプデスクやPKSHA Chatbotといったソリューションを提供しています。これらのソリューションに興味を持っていただけるお客様との接点を創出するリードジェネレーションが、当面のミッションとなります。

Workplace事業部でのマーケティングはまだ始まったばかりなので、広告出稿、展示会への出展、ウェビナーの実施など、できることはなんでもやってみるという状況です。また、過去に接触はあったものの商談に結びつかなかった企業とのコミュニケーションを継続し、もう一度興味を持ってもらえるように働きかけることも大切な仕事です。

――現在、注力していることはありますか？
現在は、Microsoft Teams上で動作する自動FAQ生成機能とAI対話エンジンを持つ「AI ヘルプデスク for Microsoft Teams」という新しいプロダクトを広げていくことに注力してます。新しいサービスは実際の使い方や導入することの価値を想像しにくいものです。プロダクト側の立場にいると、つい自分たちが使っている言葉やプッシュしたい表現だけを並べがちですが、それではお客様に魅力は伝わりません。

そうならないよう、どんな表現がよいのか、お客様のリアルな悩みを表す言葉は何かを整理し直し、そこから逆算してコンテンツに反映させます。つまり、プロダクトとお客様のニーズを紐付けた設計をするということです。顧客理解を深めるために、他チームとのコミュニケーションを大切にし、セールスチームの商談にも混ぜてもらって、なるべくお客様の声を聞くようにしています。

――入社後に感じたギャップや苦労などがあれば教えてください。
ギャップは特段ありませんでしたが、インプットする情報量が非常に多いことや、今までやってきたマーケティング手法とは大きくやり方を変えなければいけないことが、現在進行形で苦労している点です。

前職まではtoCやtoスモールBのサービスに携わってきたので、PKSHAのメイン顧客となるエンタープライズ企業への解像度が高くありませんでした。意思決定のフローも、予算の規模もリードタイムの長さも、あらゆることが全て今までとは大きく違うので、1から学び直している状態です。また、PKSHAが扱うAIソリューションをどんなメッセージで世の中に発信していくべきかというのも難しいポイントです。

私たちは単なる工数削減目的のチャットボットを売っているのではなく、あくまでチャットボットをひとつの機能として備えたコミュニケーションDXを提供しています。そのため、業務効率化だけを打ち出すのでは不十分で、私たちが目指す世界観や、2年後、3年後にどんなベネフィットが得られるのかということを伝えていく必要があります。しかし、それをそのまま伝えようとすると抽象的な話になってしまいお客様に伝わりづらくなってしまいます。具体に寄りすぎていても良くなく、抽象的すぎても良くない。このあたりのバランスが難しいところです。

世の中を変えるプロダクトを拡げていける楽しさ

――マーケティングの仕事をする上でのPKSHAの魅力はどんなものでしょうか？
僕たちが扱っているAIソリューションの一部は、まだ概念として世の中に浸透しきっておらず、まだ「Must to have」のポジションを確立しきれていない認識です。より本質的な価値を伝え、未来に向けた施策を打っていくのは、難しさもある一方、とても面白いと感じています。

イメージ的には「スマホ」が一般化する前に近いのかなと考えています。いわゆるガラケーしかなかった頃、私たちはガラケーに不満を抱いておらず、スマホが登場してもしばらくは「別に困っていないし買う必要はない」と感じていたと思います。しかし、次第にイノベーター、アーリーアダプターがスマホを使い始め、スマホの利便性を発信するようになり、多くの人々へとそれが浸透して、いつの間にかみんなスマホを持っているのが自然になりました。

今や世界はスマートフォンありきになっていて、もしも今、スマホがなくなってガラケーに戻るとなったら、とても困るし、物足りないと感じると思います。私はAIソリューションもそんな感覚に近いと考えていて、今はまだなくても困らないと考えている人も多いですが、ある時当たり前の状態になり、その頃にはAIソリューションのない状態が想像できなくなっていると考えています。これからPKSHAが提供するソリューションが広がっていくに伴って、世の中の見方が変わっていくだろうと考えると楽しいですし、そこにマーケターとして携われることにワクワクしています。

――チームに対して感じることがあれば教えてください。
転職時の裏テーマに「より優秀な人が多い環境に身を置く」という目的があったのですが、その目的は達成されたと思っています。PKSHA Workplaceは価値を伝えるのが難しいサービスを提供しており、かつ掲げる目標も高いので、そのためのプランニングのハードルも高くなります。どうやったら目標を達成できるのか、チームで愚直に考えています。

どのチームも難しい課題に直面し、試行錯誤しながらもスピーディーに施策を進めています。短いスパンで結果を出す人も多く、そういったメンバーと連携して仕事をしていると、おのずと自分も頑張ろうと思える環境です。能力もパフォーマンスも高い人ばかりですが、だからと言って周りに対して攻撃的な発言をするような人は一人もいません。何事にも前向きで協力的なチームなので、とても仕事がしやすいです。ただ、基本的に自分より優秀な人しかいないので、油断ができないです。

ドラスティックに成長していく過程で求められる積極性

――マーケティングチームで共に働きたい人材像について教えてください。まだ立ち上がって間もないチームなので、何か一つのスキルに特化した人というよりは、幅広くフレキシブルに動ける人が望まれています。また、どうしても整っていない部分が多いので、ある程度カオスな環境でも突き進んでいける必要はあるかと思います。とにかく試行錯誤をしている段階なので、色々なバックボーンの方から、今の僕らに無い視点でアイデアを考えて実施していただけると嬉しいです。Woekplaceチーム全体としては、すごくパワフルなメンバーが揃っているので「周りと上手くコラボレーションしてプロジェクトを進める」みたいなところができると、より大きな成果が出せるかと思います。

――転職を検討している人に伝えたいことはありますか？
PKSHAは「求められることのレベルが極端に高そう」、「ストイックで意識が高い人ばかり」といったイメージがあるかもしれませんが、付き合いづらい人はいませんし、話しやすい雰囲気です。また「PKSHA Δ（パークシャ　デルタ）」という考え方が根底にあって、スタンスの違いや得手不得手、性格の違いを受け入れるカルチャーがあります。無理に短所を埋めるのではなく、いろんな尖った人の長所を掛け合わせて価値を作ろうという考え方なので、PKSHAが自分の長所を活かせるのかどうかジャッジするような気持ちで、一度話を聞きにきてほしいです。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。
PKSHA Workplaceのメンバーは急速に増加中です。このタイミングで入社して初期メンバーになり、ドラスティックに成長していく過程を味わえることは、非常に魅力的だと思います。現在「AI」を冠した製品は多く存在しますが、本来の意味でAIが当たり前になっているソフトウエアはまだそれほどありません。弊社CEOの上野山は「もっとAIが浸透してソフトウエアがAI基準になる時代が来る」と予測しています。AI領域において、PKSHAは他社の追随を許さないほどの技術力を持っており、そう遠くないうちに圧倒的なトップに立てるポテンシャルもあると感じています。そんなPKSHAに今のタイミングで入社することは、キャリアパス的な観点でも魅力的と思っています
僕らとしてはまだまだやりたいことが山積みの状態なので、ぜひ力を貸してもらえると嬉しいです。

―INFORMATION―
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