「未来のソフトウェアを形にする」をミッションに掲げ、AI SaaSの提供を通じて業界のコミュニケーション領域の課題を解決するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス、以下PKSHA）
前職で営業・戦略・マネジメントの経験を重ね、2023年2月にPKSHAに入社した土屋智寛さんは「AI SaaSの領域で、最初からエンタープライズ相手に挑戦できる環境は、ほかではまずあり得ません」と語ります。入社後、ゼロから「パートナーアライアンス」という肩書きでパートナー企業を開拓し、事業開発に携わる土屋さんに、PKSHAの魅力について聞きました。

起業よりも大きなビジネスに携わるためPKSHA転職を選択

――PKSHAに入社する前のキャリアについて教えてください。
前職はクラウドシステムの開発・販売・運営を手がけるセブンティーンに所属し、中小企業〜エンタープライズの経営者に向けて、セールスパフォーマンス向上のためのSaaSを用いたコンサルティングを行っていました。

営業の仕事は自分には向いていたようで、好成績を上げ続けるうちに、起業を考えるようになりました。私の父親が経営者ということもあり、いつかは自分のビジネスをしたいという気持ちを持っていました。

代表に相談したところ、「それなら起業の予行演習として支社の立ち上げをしてみてはどうか」とオファーをいただき、2017年に大阪支社長として大阪支社の立ち上げ、現地採用、マネジメントを経験しました。一緒に起業したいと考えていた友人に声をかけてセブンティーンに入社・転勤してもらい、彼と協力して大阪支社を立ち上げていった形です。

オフィスの賃料から人件費など経費計算をしながら営業活動をしていたので、あまりサラリーマンという感覚はなかったですね。そのとき25歳だったのですが、若いときに当事者意識を持ってゼロから組織をつくったり、経営視点を持てたことは、非常によい経験だったと思っています。

その後、サービス設計やビジネスモデルの選定、上場企業やライセンス数1,000 以上の大企業の営業を担当し、大阪支社の経営を安定させてから、2020年にコロナで一時業績が低迷していた東京本社に戻り、統括部長として経営改革を先導しました。

――転職しようと思ったきっかけや、PKSHAに惹かれた理由は何ですか。
東京に戻って本社の業績回復に成功し、2022年には目標としていた導入社数や売上を超えることができて、一つの区切りとなる大きな達成感を得られました。

2022年7月頃、次のステップとして、大阪支社を立ち上げた友人と共に会社を設立する予定だったのですが、彼の家庭の事情で、そのタイミングで起業することが難しくなってしまいました。もともと、事業内容というより「この人とビジネスをしたい」という気持ちありきの起業だったので、自分ひとりでやっていくイメージは持てませんでした。

今後の人生を考えていた時に、幼馴染からPKSHAを紹介され、将来性があると感じていたAI領域の事業に取り組めること、それもエンタープライズを相手に大きなビジネスに挑戦できることに魅力を感じて入社を決めました。いつかは、長く人生を共にした友人と起業したい気持ちに変わりはありませんが、PKSHAで働いて知識をつけてからでも決して遅くはないと考えたのです。

開発力を武器にアライアンスを結び、理想的な成長曲線を描く

――入社して2か月ほどになるわけですが、現在PKSHAで担っている役割と今後の目標を教えてください。
「パートナーアライアンス」という肩書きで、PKSHAのAI SaaS製品の販売・コンサルティングパートナー企業を開拓し、ゼロから事業開発をしています。アライアンスの戦略のロードマップを作ったり、プランや契約書を作成したりといった細かい対応も自分の役割です。アライアンスを結んでいけるパートナー企業を開拓することが当面のミッションですが、システム開発を専門に担うSIerやベンダー企業と一緒にPKSHAのプロダクトをパッケージ化して、共同販売できるようなプランの作成も視野に入れています。

また、これまでPKSHA Workplaceは直販メインで昨対300%と高いレベルの成長を実現しています。直販という強みにプラスして、パートナーアライアンス組織の垂直立ち上げを成功させることで、理想的なSaaSの成長モデルとされる「T2D3（*）」に沿った成長曲線を描けるであろうと期待しています。

――PKSHAの事業に関わってみて感じる面白さはどんなものでしょうか？
前職では長い年月をかけてTHE MODELの組織づくりをしていった経験があるのですが、PKSHAのオンボーディングを受けてみて、この会社なりのTHE MODELがすでに確立されており、それがしっかりと機能していることに驚きました。AI SaaSの領域で、エンタープライズ向けにここまでの規模でプロダクトの販売をしている企業はほかになく、PKSHAならではのアプローチが細かく研究されていると感じました。優秀なメンバーがそろっているからこそですが、2年足らずでここまでの状態にできているのは圧倒的なスピードだと思います。そうした環境で働けることは大いに刺激的です。

――扱っているプロダクトの魅力を教えてください。
PKSHAの「AI ヘルプデスク for Microsoft Teams」は、「Microsoft Teams」上に社内の問合せを集約し、蓄積した対話のログデータから自動でFAQの生成機能・問合せ管理まで全てTeams上で行えるプロダクトです。そして、常にエンジニアと連携しながらプロダクトアップデートを進め、二の矢、三の矢を放っています。これは技術力のあるPKSHAだからこそ実現できることでしょう。
※Microsoft Teamsは、米国 Microsoft Corporationの米国およびその他の国における登録商標または商標です。

最近は「ChatGPT」で使われている「GPT-4」のような大規模言語モデルが話題になっていますが、すでにMicrosoft社の「Azure OpenAI Service」との連携を開始し、ChatGPTの技術を用いて対話内容から即時にFAQを自動生成するソリューションをリリースしています。それらの新機能をパートナー企業に紹介すると、開発スピードに驚き、協業の可能性に目を輝かせてくれます。エンタープライズの未来の働き方に一歩近づくような体験を提供できることはとても魅力的です。他社の追随を許さないPKSHAの圧倒的な開発力は、パートナー様と協業を進めていく上でも大きなアドバンテージになります。

このポジションだからこそ結べるHappy Togetherのつながり

――PKSHAの組織やカルチャーに対して感じる魅力を教えてください。
私はまだ入社して2か月ですが、社内にはわからないことを聞けば教えてくれるカルチャーが浸透していて、新しく入った人でもやる気があればなんでも任せてもらえる環境だと感じています。円滑なコミュニケーションができ、良い意味でどんどん巻き込んでいってくれるのが魅力です。あらゆる業界・企業で活躍し、結果を出してきた優秀なメンバーがたくさんいますが、新しく入った人も忖度なく自分の意見を言える雰囲気があり、先輩たちもそれを当たり前のように受け入れてくれます。スキルの均一化ではなく、個人の尖った部分・持ち味を活かし合うことを是とするのがPKSHAの魅力ですね。

――そうした環境で、どんなことを成し遂げたいと考えていますか？
私は前職の代表がよく口にしていた「社会にHappy Togetherのつながりを拡げる」という言葉が好きで、それがずっと自分の軸にあります。アライアンスとして入社したからには、PKSHA・パートナー企業・パートナー企業のクライアントそれぞれがHappyになる、三方良しのビジネスモデルを作りたいですね。先ほど申し上げた通り、ChatGPTの影響や大規模言語モデル、自然言語処理の領域には、さまざまな業界のリーダー層が興味・関心を持っています。そうした環境で、PKSHAはエンタープライズのDXの一丁目一番地といえるポジションを取れているので、アライアンスとしてのポテンシャルは非常に大きいです。「T2D3（*）」に沿った成長曲線を描けるかどうかはアライアンスの成功にかかっていると思うので、会社としてもきっと期待しているでしょう。それに応えられる結果を出して、Happy Togetherのつながりを拡げていきたいです。

最初から広い世界を見られる環境をチャンスに変えて

――今、転職か起業かで悩んでいたり、ゼロから何かを作りたいと考えていたりする人に、「PKSHAだからできること」を教えてください。
AI SaaSの領域でエンタープライズ相手に挑戦できる環境は、起業して間もないフェーズではまずあり得ません。ひとりで起業する場合はスモールビジネスから始めて経験を積み上げていかなければなりませんが、PKSHAなら最初から大きなビジネスにチャレンジできます。エンタープライズの経験がまだなく、AI領域や SaaS事業に関する事業を興したいと考えているなら、一度PKSHAに飛び込んで、広い世界や可能性を感じてみてもよいのではないでしょうか。これだけ優秀なメンバーに囲まれて主体的な働き方ができる環境は、なかなかありません。私はこの選択をして良かったと心から思っていますし、将来どんな道を選ぶにせよ、ここでしっかり結果を出していけば、いろいろなチャンスを手にできることでしょう。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。
私にとってエンタープライズのアライアンスや事業開発は未経験の領域で、日々総合力が試されていると感じていますが、前職でゼロから支社を立ち上げ、事業を軌道に乗せていった経験が役に立っています。PKSHAはサポート体制も整っているので、畑違いの業界であっても、これまでさまざまなことを任されて成果を出してきた人であれば、きっと活躍できるでしょう。

（*）「T2D3」ARRを毎年、Triple（3倍）,Triple（3倍）,Double（2倍）,Double（2倍）,Double（2倍）（5年で72倍）に成長させていくモデル

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