「未来のソフトウェアを形にする」をミッションに掲げ、AI SaaSの提供を通じてエンタープライズを中心に企業の課題解決を支援するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス）。求人メディア企業で6年間法人営業を経験し、DX事業部内で78人中1位 という実績を打ち出した後、2022年7月にPKSHA Workplaceに入社した阪納章加（ばんのうあやか）さんに、PKSHAならではの魅力について聞きました。

開発力のある企業での提案力を高めるため、PKSHAに転職

――PKSHA Workplaceに入社する前のキャリアについて教えてください。
新卒入社したのはアルバイト・パート求人メディアの企業で、エンタープライズセールスチームに所属し、6年間営業を担当してきました。既存顧客の対応をすることが多く、お客様のニーズに合わせてさまざまな提案ができる環境でした。

――転職をしようと思ったきっかけは何ですか。
前職は「広告枠をどう運用するか」がメインのミッションで、提案の幅が広告枠にとどまってしまっていたので、自分の提案力を伸ばすためにもっと幅広いソリューションに携わりたいと考えるようになりました。

私は自社にベクトルを向けるよりも、お客様の企業価値を大きくし、より良い方向に進んでいってもらえることにやりがいを感じます。本当にお客様のほうを向いたセールスをするためには、提案の引き出しを増やし、提案力を高めていく必要があると考えたのです。

また、前職の環境ではプロダクトの開発力が弱く、お客様からの要望に対して開発が追い付いていませんでした。しっかりとPDCAを回してプロダクト開発ができている企業で経験を積み、より良い提案に結びつけたいと考えたのが転職活動のきっかけです。

――その中で、PKSHA Workplaceにはどのような点で惹かれましたか。
AIをはじめとしたテクノロジーを事業軸とするPKSHAにあえて未経験でチャレンジしようと思ったのは、SaaS業界の成長性を感じたからです。ほかにも迷った会社はあったのですが、より提案力を高められる企業であり、かつ開発力が強い点でPKSHAを選びました。PKSHAの提供するAIソリューションの導入は、お客様の日々のオペレーションや業務フローの変革を促し、経営や現場のマインドチェンジが必要になります。そのため、導入のハードルが高い場合や、短中期では成果が図りにくい場合が多々あります。 その魅力を伝えるためには、フィールドセールスを担うメンバーの提案力やプロジェクト推進能力が求められると感じました。また、自社でAIの研究からプロダクト開発まで行われており、ソリューションの幅が広い点やお客様の声をプロダクトに反映できる点は営業としてはとても魅力的でした。

ソリューション×深い顧客理解が目指す未来を実現させる

――現在フィールドセールスとして担っている役割を教えてください。
インサイドセールスのメンバーが獲得したアポをもとに新規商談を担当しています。お客様の課題を解決するための提案をして、2回目の商談や後追いを行い、受注までのプロセスを導くのが主な仕事です。

お客様の考えていることや認識している状況を受け止め、単に言われた通りにするのではなく、潜在的なニーズをくみ取ること。そして、正しい方向に向かうよう世の中の動きに合ったやり方を伝え、先導していくのがフィールドセールスの役割だと考えています。

――PKSHAに入社し、扱うソリューションが変わったことで何か変化はありましたか？
前職では採用という限られた領域での提案でしたが、PKSHAではアルゴリズムの活用やコミュニケーションDXという大きなテーマを扱い、あらゆる業界や部署のお客様の課題を紐解きながら提案をしていく必要があります。そのため抽象度が高いテーマから自社プロダクトへ落としていく提案ストーリーの組み立て方は前職とは大きく異なり、難易度も高いと感じています。
また、AIチャットボットによる社内の問合せ削減による業務効率化だけが目的ではなく、お客様のコミュニケーションの在り方を変革していくことを AI ヘルプデスクfor Microsoft Teams を通して提案しています。その先にある価値を感じて頂き、エンタープライズ企業へ変革を起こし、推進をしていくことはセールスとして学ぶところがとても大きいです。

 ※Microsoft Teamsは、米国 Microsoft Corporationの米国およびその他の国における登録商標または商標です。

――お客様にそういった提供価値を伝え、心を動かすときの原動力は何だと思いますか？
お客様がまだ気づいてない部分や、誤って認識している部分をしっかり伝えることで、お客様自身に「やっぱりこれをやっていかないといけないよね」と思っていただくことが大切です。

また、PKSHAのセールスチームの先輩を見ていると、これまでの関係性からお客様の苦労がわかってるからこそ課題にフィットする提案ができ、お客様の心を動かすことができています。そういった顧客理解の深さが、お客様に届く提案の原動力なのでしょう。

――社内のエンジニアとはどんなコミュニケーションを取っていますか？
エンジニアとの1on1を通じ、商談中に出てきたシステムに関わる不明点やエンジニアの方々が普段どのような業務をしているかなど様々な話を聞くことができます。
その中で、開発者側の想いや開発工数についても教えていただき、プロダクトのより深い理解に繋がったことで、お見積をお伝えする際の言葉の重みやお客様の納得感を得ることができたと感じています。
また、お客様との商談にもエンジニアに同席してもらい、専門的な内容の補足説明をお願いしています。とは言え、商談を主導するのはセールス担当者なので、甘えきることなく、エンジニアと協力しながら良い提案を作れるよう意識しています

――現在フィールドセールスのチーム全体として注力していることはありますか？
お客様に提案してから実際にソリューションを導入していただくまでの期間は、長期の場合、8ヶ月程度になります。その期間を短くするためには、セールスチームの一人ひとりのスキルアップが欠かせません。
特に、現在は初回提案をした後のフォローに焦点をあてていますね。お客様がたとえ「検討します」といったとしても、どの部署の誰と検討してくれるのか、どんなふうに私たちの提案内容を社内で話したらいいのかまで設計するのがフィールドセールスの役割だと考えています。
導入に対する本格的な検討を進めてもらうためには、お客様の社内のあらゆる部署に働きかけ、組織体制や業務フローを理解していくことが必要です。

大変さを乗り越えた先にあるフィールドセールスの楽しさ

――フィールドセールスという仕事をする上でのPKSHAの魅力とは？
大企業と共に仕事ができ、大規模なDXに関われるのが魅力の一つです。それに加えてPKSHAは優秀なエンジニアが社内に在籍しているので、プロダクトにも自信がもてます。大企業のDXの先駆者となり、先を見据えたソリューション導入を働きかけていくところに、とてもやりがいを感じています。

ビジネスの観点から見ても、PKSHAのプロダクトは単価が高く、顧客層もエンタープライズ中心なので、売上が飛躍的に伸びています。開発力が高いからこそプロダクトが世の中に浸透していき、経営基盤の安定につながる好循環が回っているため、働き手が感じる条件的な面でも魅力のある環境ですね。

――自身のキャリアについて、今後のビジョンはありますか？
現在、Workplaceチームにおけるフィールドセールスの女性が私だけのため、組織として育休のキャリアパスを選択した女性や、ライフ・ワーク・バランスを意識した働き方を実践していき社内のロードマップを作っていけるといいなっと思っています。また、Workplaceチームは組織や事業の拡大フェーズのため、セールスイネーブルメントと協力して組織づくりの推進や、キャリアとしてマネージャー職を目指す事等を行っていきたいと思います。そのためには第一、第二の柱に次ぐ業界の開拓を行っていくことが現状の私の目標になります。

――阪納さんにとってフィールドセールスに感じる魅力は何ですか？
インサイドセールスのメンバーが最初にアポを取ってくれるからこそ私たちが価値を発揮できるのですが、お客様の業務を紐解きながら理解を深めていけることは、フィールドセールスという立場の魅力のひとつですね。

商談前はいつも大きなプレッシャーを感じていますが、一方で自分の考えを伝えてお客様と共に未来を作っていけるのはフィールドセールスの面白さですし、お客様の心を動かせたときの楽しさは計り知れないものがあるので、やっぱり営業職はやめられないな、と感じます。

さまざまな意見がぶつかり合う環境で求められる主体性

――セールスチームで共に働きたい人材像について教えてください。
PKSHAにはあらゆる業界・企業で活躍してきた優秀なメンバーがたくさんいるので、受け身で待っていては自身が活躍する場を作ることができません。自発的に情報をキャッチアップしていく姿勢や、物事を積極的に捉え、THE MODELを意識しながら周囲のメンバーと連携していく意識が求められます。
 
また、優秀だからこそ、自分の考えをしっかり持ち、主体的に意見を発信するメンバーが多いのもPKSHAの特徴です。ミーティングにおける議論はとても活発で、一つの議題に対してさまざまな意見がぶつかり合うので、その刺激を楽しめる方には向いている環境でしょう。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。
私は畑違いの業界からAIやテクノロジーに関する知識がほとんどない状態でPKSHAに入社しましたが、社内には聞けば教えてくれるカルチャーが浸透していて、サポート体制も整っているので、未経験の方でも活躍できる環境だとお伝えしたいです。

そして、男性でも育休を取る方がいて、多様な働き方に対して理解があるのもPKSHAのカルチャーを象徴するポイントです。女性だから不利であったり、キャリアに不安を感じたりということは全くなく、とても働きやすいです。こういった制度面での魅力も含め、PKSHA Workplaceのフィールドセールスに対して魅力を感じてくださった方は、ぜひ共に働きましょう。

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