AI SaaSを提供を通じ、企業の課題解決に挑むPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス）。エンタープライズを中心に企業と向き合うフィールドセールスは、まさにお客様の課題を聴く最前線にあるポジションです。インサイドセールスやマーケティングのポジションを経て、現在フィールドセールスチームのマネージャーを務める松橋 岳さんに、PKSHAにおける経験がセールススキルに与える影響や、PKSHAの魅力について聞きました。

AIと人が共に働く未来を意識して決めたキャリアチェンジ

――PKSHA Technology（以下、PKSHA）転職までの経緯を教えてください。 
前職ではランサーズ株式会社に勤めており、法人向け案件のディレクターや営業を担当していました。自社プラットフォームを利用するフリーランスの方と共にお客様のご要望にお応えしていましたが、その中でデータを扱う業務におけるAI技術の活用機会が増えてきました。AIベンチャー企業との取引が増えていく中で、そのうちの一社としてPKSHAとも出会った形です。
フリーランスと企業のマッチングサービスに携わっていたからこそ、業務単位で見た人材の市場価格の変動を目の当たりにしてきました。例えば「文字起こし（対話の録音内容をテキスト化する業務）」は、AI文字起こしサービスの普及に伴い、依頼価格が大幅に下落しています。一方で、人しかできない仕事や人だからこそ残せる価値は、変わらずあります。
自分自身は淘汰される仕事と人がやるべき仕事、どちらができているだろうか。この疑問が、転職活動へとつながっていきました。AIの知識を身につけ、人とAIが共存して働く未来における自身のキャリアを検討し始めたのです。
AI技術を扱う企業の中でもPKSHAに惹かれたポイントは、出会ったメンバーの優秀さや魅力です。転職に至ったきっかけはリファラルでしたが、面接過程でCEOの上野山と話した際、「人とソフトウェアの共進化」というビジョンが自分が実現していきたい世界観と一致していたこと、また「AIの会社」が持つイメージに反して人の気持ちに寄り添う人間性をもつ代表で、「この人についていきたい」と思ったことも決断の後押しとなりました。

――PKSHA入社後、どのような仕事をされていますか。
セールスチームに所属し、入社時から順にフィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング・PRと異なるポジションを経験しました。現在は再びフィールドセールスチームに戻り、プレイヤーを続けながらチームのマネジメントも担当しています。業務内容としてはエンタープライズ企業を中心に、PKSHAの提供するソリューションをご提案させていただいています。

セールススキル向上につながったPKSHAの豊かな環境と経験

――入社時からの多様な経験を振り返り、どのような実りがありましたか。
入社当初はチームのメンバーも少なく、みんながそれぞれ手探りをしている状況でした。私自身エンタープライズ企業を対象とした営業の経験が初めてで、どうすれば受注に結びつくか模索していたので、思うような成果が得られず苦しい日々が続いたのを覚えています。
現事業部長である大西がジョインして以降は、急速にセールスチームとしての体制が整いました。このタイミングで、私はインサイドセールスにロールチェンジしています。ターゲットを絞り、どのような訴求が刺さるのか仮説を立てつつPDCAを大量に回すことで、成果が出るようになってきました。お客様との対話量が格段に増え、自身の営業スキルを見直せたことが大きな収穫です。
また、エンタープライズを対象とした営業経験を積めたことも成長につながりました。事業部長や役員に対して、社会課題と紐づけつつダイナミックな提案をできるようになりました。これは前職では経験できなかったことで、高い視座から提案内容を考えられるようになったと思います。

――異なるポジションでの経験それぞれから成長機会を得られたということですね。

そうですね。PKSHAはチーム同士の距離感が近いので、隣接するチームの業務を柔軟に横断しながらスキルを高めていくことができる環境です。私もインサイドセールスとフィールドセールス両方を経験したおかげで、双方の立場を理解した立ち回りができるようになったと感じています。限られた業務に特化せず、広くスキルを獲得しながら成長したい人にとっては理想的な環境だと思います。

――PKSHAのセールス業務に対し、どのような魅力を感じますか。
PKSHAの製品は技術力が高いチームが開発し、かつニーズを満たす機能を備えているので、本当に良いものをお客様に届けられているという実感があります。自信をもって製品を売れることは、セールス担当者として魅力を感じるポイントですね。
 じつは前職時代、新規事業として立ち上げられたSaaSの営業経験があります。当時は他社製品との差別化ポイントを訴求できなかっただけでなく、お客様のフィードバックをプロダクト開発に活かす視点も足りませんでした。ゼロから立ち上げたサービスに、営業担当者としてどう向き合うべきかの経験が足りていませんでした。
そういった挫折経験があったからこそ、現在PKSHAでできていることに魅力を感じます。お客様の課題と向き合い、エンジニアチームと連携しながら、お客様の声をもとにより良い製品を目指して新しいサービスを作る。こういった働きができていることは、前職の経験を活かし、成功を実感できている要素でもあります。

変化し続ける組織やテクノロジーを基盤にスキルを磨く

 ――PKSHAの組織やカルチャーについてはどんな印象がありますか。
スキルを磨くことへの向上心が高いメンバーが多い一方、殺伐とした雰囲気にはならないカルチャーも備えていて、コミュニケーションが取りやすいです。
また、組織をスケールさせることに興味を持つメンバーも多く、互いに尊重し合う考え方が根付いているのも良いところですね。ベンチャーマインドを持ちつつも、大きな組織を目指す価値観がきちんとある。落ち着いているけれど、活気もある。そんな両面を持ち合わせているのが、PKSHAの組織です。

――PKSHAのセールスで活躍するためには、技術的な知見が必須でしょうか。
転職当時を振り返ると、私の場合はIT全般に対する知識が少ないほうだったと思います。PKSHAはテクノロジーを軸とした事業を展開していますが、Bizで活躍するためにAIやアルゴリズムについての専門的知識が必須というわけではありません。社内には技術力の高いエンジニアや知見を持つコンサルタントがいるので、知識の不足についてはいつでも相談できます。
営業を担う立場として意識するべきことは、「お客様の課題に対して自社のどの技術を使えば解決できるか」という発想です。テクノロジーはどんどん進化していくものなので、それをキャッチアップしつつ、提案やアイデアに結びつけていける方であれば活躍できると思います。

――あくまでセールス面でのスキル、お客様と向き合う力が求められるのですね。
そう感じています。また、課題解決と共に、お客様自身を導いていくような推進力もあると良いと思います。PKSHAの製品はお客様の潜在的なニーズに響くことが多いため、営業プロセスの中で潜在的なニーズを引き出していく力も求められます。
「決められたスクリプトに則って、製品をただ提案する営業」とは異なる姿勢で臨まなければ、お客様に本当の意味で価値を提供することはできません。この点については、私自身も伸ばしていきたい力ではあります。

――これからPKSHAに入社する方に期待することと、メッセージをお伝えください。

あえて期待することを伝えるのだとすれば、今後リーダーやマネージャーといったポジションに興味のある方に入っていただきたいです。PKSHAは組織拡大の最中にあり、メンバーが増えるにつれてプロジェクトやチームをリードするメンバーも必要になってきます。私自身も半年でマネージャーを担うことになりましたので、そういったチャンスがここにはあります。

とてもシンプルな言葉で伝えますが、私はPKSHAという会社がとても好きです。
 
自身の営業スキルやテクノロジーに関心を持ち、変化し続けられる方にとって、PKSHAは最高の環境です。同じように志高く進むマネージャーやメンバーが待っていますので、興味のある方はぜひご応募ください。

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