AI SaaSの提供を通じ、従業員の業務効率化を推進するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス）。そのソリューションの魅力を企業に届けるマーケティング＆インサイドセールスでは、どのような役割を担い、どんな経験を積めるのでしょうか。マネージャーを務める小松 直登さんに、マーケティング職でキャリアを重ねてきた視点からPKSHAのマーケティング＆インサイドセールスの魅力を聞きました。

身近な人のペインを解決するソリューションを届けるために

――PKSHA Technology（以下、PKSHA）転職までの経緯を教えてください。 
前職では管理職を5～6年経験し、プレイヤーからは遠のいていました。入社10年、さらに40歳という節目を迎え、今後のキャリアを想像してみた時に本当に今のままでいいのか考え始めました。
副業という形でもっと自分のスキルを役立てられないかと、転職サイトのプロフィールを更新したところ、PKSHAからお声がけをいただきました。話を聞いてみて「これは面白そうだな」と感じ、副業ではなく転職という形でPKSHAに入社しました。
転職の一番の決め手となったのは、PKSHA Workplaceの提供するソリューションに対する共感です。前職でも会社の基盤を支えるバックオフィス部門の方々が、社内問合せ対応に時間を割かれていたことや、家族や友人が同じように大変な思いをしていることもあり、身近な人々がこのソリューションを利用することで業務を効率化でき、自身のやりたい仕事に集中できる姿をイメージしました。
私はこれまでのキャリアでも、エンジニアが作ったサービスをより多くの方に届けることに専念してきました。人の役に立つサービスを届けられるということは、私にとって働くモチベーションになっています。

――PKSHA入社後、どのような仕事をされていますか。
現在はマーケティング＆インサイドセールスチームのマネージャーをしています。ソリューションを知っていただくPR的な活動や、潜在顧客へのアプローチなど、商談に進む前のプロセスを進めるのが私たちのチームの役目です。
入社以前に感じた「これは世の中に求める人がいる」という感覚は正しかったようで、実際に多くの反響をいただいています。一方で、PKSHAという社名やソリューションの内容を今までアピールしてこなかったという背景もあり、認知度についてはまだまだ課題が多いです。そこは、私がやっていくべきところだな、と気を引き締めています。

――ソリューションの魅力を伝える上で、現在扱うソリューションの強みは何ですか。
イメージのしやすさがPKSHA Workplaceのソリューションの強みかと思います。「日頃の電話・メール対応に時間を割かれている方々の悩みを解決するソリューションですよ」というメッセージはとてもシンプルで、企業にとってイメージしやすいものだと思います。家族や友人がバックオフィスの仕事をしていることもあり、私は具体的なペインがイメージできました。
企業がソリューション導入の際に考える「何をしてくれるのか」「どんな価値を提供してくれるのか」という問いに対し、現状の業務フローを可視化した上で、この問い合わせの部分をチャットボット対応にして必要なものだけ有人対応にしましょう、という提案はとてもわかりやすく、価値をイメージしやすいものだと思います。

ターゲティングが広いからこそ戦略的なマーケティングを

――あえて業界を絞らないPKSHAにおけるマーケティングの難しさを教えてください。
対象が広ければ広いほど刺さる言葉が変わってくるところですね。企業による違いはもちろん、たとえ同じ企業であっても、人事部、経理部、総務部など部門ごとでもニーズが異なるので、どうメッセージを使い分けていくかがポイントです。
また、あまり広くアプローチしすぎても結局届かないので、業界・業種カットで特にどこがPKSHAの価値が発揮出来るのかを見極めていくのが難しいところかもしれません。一方で、こうして多くのターゲットを持つことは、広くソリューションを知ってもらいたい我々としてはポジティブに捉えられるところでもあります。

――具体的に注力しているターゲットについて教えてください。
直近は金融や大学といった業界への展開に注力していました。また、Microsoft Teamsと連携したソリューションを提供しているので、同サービスを利用する企業にも積極的にアプローチしています。
金融機関や大学に広く受け入れられている要因としては、「あの銀行が使っている」、「〇〇大学で導入したと聞いて」というような横のつながりによる情報共有の力が強かったことが挙げられます。また、それぞれ共通する業務フローが存在する業種ということもあり、価値を感じていただきやすかったです。また、Microsoft Teamsユーザーである企業に関しては、より効率化のインパクトが出せるということもあり、ある程度規模の大きい、利用者数の多い企業への展開に注力していました。

――インサイドセールスの観点で工夫していることはありますか。
まず、私たちがアプローチする対象が、意思決定やプロジェクト推進においてリードでき得る“キーマン”である必要があります。加えて、決済権者も大事ですが、同じ未来を描き、当社のサービス導入を後押ししてくれるチャンピオンと呼ばれる「導入推進の擁護者」にいかに早く会うことが出来るかが非常に重要になります。
この“キーマン”を見つけ出すのはなかなか困難で、成功メソッドはまだ見つけられていないのですが、私たちの場合は、DXや働き方、業務改善などの分野において他社サービスの導入事例に取り上げられている方やイベント登壇をされている方などを事前にリサーチしています。
また、企業や団体特有の組織図のようなものを手がかりにすることもあります。バックオフィス部門の部門長やマネージャーに加え、DX推進部といった部門に所属する方は、比較的新しいソリューション導入を検討している可能性が高いので、そういった方々に直接メッセージを届けることやご提案が出来る機会を工夫することも効果的だと感じています。

仲間をリスペクトし、グループ全体をリードするチームへ

 ――マネージャーとしてチームマネジメントで重視していることは何ですか。
私の場合はチームをリードするというよりも、相手をリスペクトすることを最重視しています。マーケティングやインサイドセールスは、基本的には一人で何かを達成する職種ではありません。その先のフィールドセールスのメンバーがお客様に対して商談し、さらに導入後はカスタマーサクセスのメンバーがサポートを真摯に行うからこそ、私たちの役割に価値が生まれます。ですから、自分が一番という驕りを持たず、相手をリスペクトして仕事をすることが大切です。
年齢やバックグラウンド関係なく、自分が頑張ってきたことに対しては等しくみんなが自信を持っていてほしいと私は考えていますが、リスペクトファーストの姿勢さえあれば、他の人の素晴らしいところはすぐ見つけられます。それがチームの強さにもつながっていくので、メンバーには1on1などを通じてリスペクトの大切さについて伝えるようにしています。

――今後のマーケティング＆インサイドセールスチームの展望を教えてください。
「SaaSを提供するTHE MODEL型のセールスチーム」に対するPKSHA流の答えを、Workplaceのセールスチームで確立していきたいです。
具体的には、先ほどお話したような市場の攻め方などの成功事例を作ることで、PKSHA TechnologyやPKSHA Communicationのメンバーからも「Workplaceはこうやってうまくいったらしい」とノウハウがグループで共有できるようになれたらいいですね。そしてグループ全体での横断的なマーケティングや働き方といったものを私たちが提案していけたらとも考えています。

染み出しながらスキル幅を広げ、時流にフィットしたサービスを世に届ける

――マーケティング職に就く候補者にとってのPKSHAの魅力は何でしょうか。
企業が大きくなればなるほど、業務単位で分業するのが一般的です。例えばマーケティングの場合であればSEO、リスティング、Webマーケティングという風に。しかし、そうして限られた業務のスキルを伸ばしても、事業全体への貢献度という観点では限界があると思います。本当はもっと出せる個人のパフォーマンスを、組織が制限してしまうケースもあるのではないでしょうか。
PKSHA Workplaceはそういった分業による制限が一切ありません。どんな分野でもいいから、まずは自分がやりたいことをやりましょうというスタンスです。私自身もこれまでインサイドセールスの経験はありませんでしたが、PKSHAに入社してから自分のパフォーマンスを高めたいと思い、インサイドセールスのチームビルディングに挑戦しました。
自分の専門領域から染み出していくような感覚で、できることやスキルの幅を広げながら成長していけるのはとても魅力的なことだと思います。それを活かせる事業環境がないと、なかなかこういった働き方はできませんから。
また、PKSHAは今後より認知を広げていくため、多岐にわたるマーケティング施策を検討しています。オンラインマーケティングはもちろん、今後はタクシー広告やテレビCMといった動画系のマス広告も打ち出していくかもしれません。また、PKSHAという企業そのものの認知を広げていくこととソリューションの魅力を企業に伝えていくこと、両軸で進めていくことになるので、マーケティングのスキルや経験を広げるのには最適な環境だと思います。
マーケティングを極めるのであれば、マーケターは経営的な視座を身につけていくべきだと考えていますが、そういった観点でも発展途上にあるPKSHAはチャンスがたくさんある企業です。

――最後に、候補者に向けてメッセージをお願いします。
まず、PKSHAグループ全体としては、エンジニアリングがコアバリューになっていることがPKSHAの最大の強みです。今後世の中がどう変わっていっても、PKSHAはそこにフィットするようなソリューションを提供していくことができる。それが一番のポイントです。
また、PKSHA Workplaceについては、まさに時流に合ったソリューションを広げようとする最中にあることが最大の魅力です。コロナ禍で急速に広まったリモートワークがある程度定着しつつある中で、徐々に明らかになってきた課題に頭を抱える企業は少なくありません。その課題をどう解決するかロジックが作りやすい今だからこそ、マーケットにフィットするソリューションを広げていく経験ができると思います。
「エンタープライズを対象としたSaaS」という難しいテーマを扱い、マーケティングを軸に様々な領域へと経験の幅を広げていきたい方は、ぜひ一緒に働きましょう。

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