AI SaaSの提供を通じて、エンタープライズを中心に企業のDXや職場コミュニケーションの課題を支援するPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス、以下PKSHA）

2022年12月にセールスイネーブルメントをミッションとして入社し、チーム全体の営業生産性の向上に取り組む外山桂子さんは、「事業の立ち上げから間もない段階でセールスイネーブルメントを採用しているのはレアケース」と語ります。そんな外山さんに、PKSHAで働くことの魅力やセールスイネーブルメントという仕事の面白さを聞きました。

AI SaaSに携わりつつキャリアを広げたい思いが、PKSHAにつながった

――PKSHAに入社する前のキャリアについて教えてください。
前職はバックオフィス向けのクラウドサービスを提供するjinjerにて、中堅企業の新規開拓を担うインサイドセールスとフィールドセールスを1年ほど経験した後、3年半ほど営業企画・事業企画に携わりました。メインで担当していたのは、営業の生産性向上のための各種施策の実施や、他社との協業による新商品のリリースなどです。

――転職しようと思ったきっかけは何ですか。
これからのキャリアを考え、企画としてのスキルをより尖らせていきたいと考えたからです。前職では組織の拡大とともにインサイドセールスやフィールドセールスを中心に、幅広い業務に携わっていましたが、事業の外から社内コンサル的に広く浅く関わることが多かったため、企画として力をつけられているのかわからなくなっていました。より事業に入り込み、成果を出すことに注力し、企画としてのスキルをより磨いていきたいと思っていました。

また、前職もSaaSを扱うテック企業で先進的なサービスを提供していましたが、そのような環境であってもなお、AIは自分の日常とはなかなか結びつかず、遠いイメージでした。ある時、AI技術を使った新しい機能のリリースに携わったのですが、私自身にAIに関する知識がなく、このままでは世の中に置いていかれてしまうのではと焦りを感じました。情報収集のためにTwitterを見ていて、代表の上野山のアカウントを発見し、フォローして情報を追うようになりました。急速に発展していくAIに携わる仕事へ興味を持ち始めたのもその頃です。

――その中で、PKSHAにはどのような点で惹かれましたか。
Twitterで上野山のアカウントをフォローしていたと先ほどお伝えしましたが、実はその時点では、PKSHAの代表であると認識していなかったんです。

転職活動の際には、まず自分のキャリアを広げたいという思いがありました。SaaS業界に絞って、各企業の売上や時価総額といった数字データを比較していた際に、上位のPKSHAに興味を持ち、初めてPKSHAの代表が上野山だと知りました。この時点で、PKSHAに転職する気持ちが大きく動きました。

また、多くのSaaS企業はお客様の業務改善がゴールなのに対して、PKSHAはAIの社会実装をゴールとする「未来のソフトウェアを形にする」というミッションを掲げています。AIの研究開発を行う仕組みが社内にあり、大手企業との個別開発から得たナレッジを、AI SaaSのプロダクトとして汎用化しているのが魅力的だと感じました。社員の方と話す中で組織の風通しもよく、この会社なら、柔軟にコミュニケーションを取りながら自分で仕事を作っていけそうだと思いました。

営業生産性を向上させるセールスイネーブルメント

――現在セールスイネーブルメントとしてどのような役割を担っているのでしょうか。
セールスイネーブルメントは、日本国内ではまだ認知度が低く、採用している企業も少ないですが、「営業組織を強化し、生産性を向上させること」をミッションとする役割です。PKSHAのWorkplaceチームは事業の立ち上げから間もない段階でこのセールスイネーブルメントを採用している時点で、かなり珍しい企業だと思います。

PKSHAのお客様は大手企業のため、お客様の社内の組織図は複雑で、社内の課題も見えにくくなっています。そんな中、営業はお客様のパートナーとして一緒に未来のあるべき姿を描き、ソリューションを提案していく必要があるので、一般的なセールスよりも難度の高い商談を実施する必要があります。

さらに、今まで社会になかった概念を提供するAI SaaSを売るためには、その価値を言語化して、お客様にしっかりとその意義を届けていかなくてはなりません。こういった部分も含めると、PKSHAのセールスの難易度は最上級といっても過言ではないでしょう。そのため、セールスメンバーが入社してから実際にプロダクトを売れるようになるまでの期間や、そのパフォーマンスの高さは、どうしても人によって個人差が出てきます。その差分をできるだけ小さくするのが、セールスイネーブルメントである私の役割です。

生産性の高い人材のパフォーマンスを他メンバーも発揮できるよう平準化し、組織の生産性を全体的に上げていったり、育成期間を短くしていったりすることが主な仕事となります。

――営業スキルは属人化しやすい印象がありますが、パフォーマンスを平準化するためにどのようなアプローチをしているのでしょうか。
新入社員を単に営業できるように育てるだけではなく、ハイパフォーマーと同レベルの営業ができるところまで導く必要があります。

徹底した商談の再現性を持たせるためには、データを取得し、PDCAを回して検証していかなくてはなりません。そのときに欠かせないのが「どんなデータを取得するか」です。生産性の高い人材がどういう意図を持って営業しているのか仮説を立てつつ、そのデータを取りながら、営業やお客様へのヒアリングなども含め、細かく成功要因を突き詰めていくことによって、段階的にその「型」が作られていきます。

たとえば、商談内でお客様へヒアリングする際は、お客様の状況を単に聞くだけでなく、お客様の課題やその背景にある原因を明確にし、お客様自身も思い描けていない「実現していきたい姿」を浮き上がらせることが大切です。そうしたアプローチを一つずつ言語化し、型に落とし込んでいくイメージです。「なぜ、このタイミングでこの言葉を発したのか」、「なぜ、ここでお客様が前のめりになったのか」といった観点か
ら商談を振り返り、一つひとつを検証していくようにしています。

――現在セールスチームはメンバーが増えていると思いますが、そこについて注力していることはありますか？また、そこから得られた成果も教えてください。
組織をスケールさせていくために、現在は特に新人を「一人で受注まで持っていけるレベル」まで育成することを優先事項として進めています。

先ほど型を作る話をしましたが、私は、型はあくまで「守破離」の「守」だと思っているんです。型があるからこそ、最初はそれを真似て早くキャッチアップすることができます。しかし、その後はそれぞれが自分のやり方を見つけて、より良い営業スタイルを作っていくことが大切ですよね。

営業スタイルには、一人ひとりの想いやバックグラウンドが色濃く反映されます。ゴールにたどり着くための提案やトークのやり方はそれぞれ違うので、マネージャーやメンバー自身たちと話しつつ、柔軟に自分らしい方法を取り入れてもらうことを心がけています。

PKSHAには優秀な方が多いので、メンバー本人の頑張りだけでも成果は上がっていくでしょうが、より成長率を高め、理想的な成長曲線を描けるようにするのが、自分の存在意義だと思っています。

以前はオンボーディングに3～6か月かかっていたのですが、その期間を短縮するためにセールスのプロセスとインプットすべき内容を整理し、人材育成のためのコンテンツを作ったところ、全員が入社して1ヶ月後には商談に出られる状態になりました。

このオンボーディング期間短縮によるセールス効果は、組織が拡大していったときにより大きく出てくるだろうと予想しています。

――現在の仕事のどのような部分にやりがいを感じていますか？
私は直接お客様に相対しませんが、セールスメンバーと距離が近いので、彼らと同じようにお客様に価値を届けている実感があります。自分の役割の先にAI技術の社会実装といった大きな価値が生まれていることがわかるので、責任とやりがいを感じます。

前向きなチームメンバーに囲まれて成長できる環境

――PKSHA入社前と入社後で感じたイメージのギャップがあれば教えてください。
入社前は、PKSHAに対してわりとドライな職場だろうというイメージを持っていました。コミュニケーションのしやすさは当初から感じていたものの、リモートワークがメインと聞いていたので、オフラインの交流はあまりないのかな、と想像していたんです。

ところが入社してみて、オフラインの交流も盛んなことに驚きました。つい先日も、全社の女性メンバー全員を集めた女子会が開催され、楽しい時間を過ごしました。また、エンジニアと私たちAI SaaS事業のメンバーが交流した方がよいのではという話が出て、ご飯を食べながら最近流行りのChatGPTを使ったゲームをして交流をしたこともあります。

そのときは上野山も参加していたので、フランクに代表と直接話せる機会を持てたり、エンジニアにアルゴリズムのことを教えてもらったり、そういうことが重なって、会社の垣根を超えて話せる人がどんどん増えることが、良い意味でのギャップだな、と感じています。

――セールスチームに対して感じることがあれば教えてください。
セールスチームには前向きな人が多いです。成果が生まれるまで時間がかかっても諦めず、「組織が整っていないからできないんだ」、「〇〇がないからできないんだ」といった理由を口にしない方ばかりです。ゴールをめざしてひたすら取り組み続ける方ばかりなので、とても尊敬しています。

前向きな人たちに囲まれていると自分も前向きになって、「これは難しいからできない」、「時間がかかるしやめておこう」といったネガティブな発想をしなくなりました。「やるべきだったらやらねば」と、困難な状況でも実行できる方法を模索するようになったと感じています。

――PKSHAに入社して成長できたことを教えてください。
お客様の業務改善の先にあるAIの社会実装といった大きなゴールに視点が向き、そこに自分も関わっているという意識が持てることで、責任を感じるようになりました。今は、とにかく自分ができることをやりきって社会に貢献していきたいという気持ちが強いです。

視座が高くなったためか、セールスイネーブルメントのナレッジを他組織にも共有していきたいと、組織を俯瞰して考えるようになりました。いわゆる“THE MODEL”型のセールスは業務が縦割になりがちですが、組織間で連携し、共進化していけば、お客様に対してより本質的な価値提供ができるのではないかと考えています。

求めるのは、未来を作ることをポジティブに楽しめる人

――セールスチームで共に働きたい人材像について教えてください。
Workplaceの受注数は、現在飛躍的に増えており、それに伴って組織を拡大しているフェーズです。ある意味カオスな状況から、一緒に未来を作っていくことをポジティブに楽しめる人には向いている環境だと思います。

AIやSaaSに対する知識は、そこまで深くなくても構いません。法人営業としてお客様に価値を提供し、成功した経験を持っている人であれば、技術的な知見はいくらでも伸ばしていけるでしょう。AIの社会実装という大きなミッションにワクワクできたり、組織を超えて課題を自分ごとと捉えて主体的に取り組んでいけたりする人と、ぜひ一緒に働きたいですね。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。
今まさに、AI技術によって社会はドラスティックに変化しています。このタイミングで革新的なプロダクト作りに携わり、社会実装していける側にいることは、当事者として非常に魅力的です。何事にも代えがたい楽しさややりがいを得られると思うので、ぜひこの機会にPKSHAにジョインし、この大きな挑戦を体感してみてください。

―INFORMATION―
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