エンタープライズを中心に、企業の課題解決を支援するAI SaaSを展開しているPKSHA Workplace（パークシャワークプレイス）。BPOサービス会社で法人営業などに携わり、数百名規模のメンバーマネジメントを経験した後、2021年6月にPKSHA Workplaceヘ入社した村岡 利彰さんに、フィールドセールスとしてPKSHAで働くことの魅力や今後の展望についてお聞きしました。

「人の限界」を感じ、AIの可能性を求めてPKSHAへ

――PKSHA Workplaceに入社する前のキャリアについて教えてください。
前職はBPOを展開する会社で、主にコンタクトセンターに関わるサービスを提供していました。7年間でコールセンターや事務センターのオペレーション、金融機関向けの法人営業としてBPOセンターの提案などさまざまな業務に携わっています。また、キャリアの後半ではセンターの責任者として数百名のメンバーマネジメントも経験しました。

――前職で印象的だった経験があればお聞かせください。
法人営業チームの受注が1年に年間数件ほどだったところから、5〜60件と大幅に増やすことに貢献できた経験です。センターの立ち上げから運用まで、お客様がイメージできるような提案を心がけました。例えば、どの程度工数がかかるのか、どういったシステムを用意するのか、どのような業務フローで運用していくのかなどを、他社事例を参考にしながら具体的に落とし込んで案内するようにしていました。そうすることでお客様からの信頼を獲得したことが、受注数増加につながったと思います。

――転職を考えるようになったきっかけは何ですか。
会社の中でも非常に大きなセンターのマネージャーだった頃に、「人の限界」を感じるようになったことです。人手不足という社会問題が深刻化するなか、センターの人材が追われる業務のうち、本当に人が対応しなければならない業務はいったい何割くらいなんだろうと考えていました。

「もっと機械やAIが担える領域があるのでは」と思っていたときに、登録していた転職サイトを経由してPKSHAを受けてみないかと声をかけられたんです。マネージャーとして担当していたセンターがひと区切りついたこともあり、試しに応募してみたことが転職のきっかけになりました。

また、前職で自社開発のチャットボットやボイスボットの販売や管理、運用を経験していたことも転職の決め手のひとつです。面接の際、今後は主力製品のひとつであるPKSHA ChatbotやPKSHA Voicebotの販路を拡大していくという話を聞き、これまでの経験が活かせるのではと考え、入社を決めました。

セールスから多彩なキャリアパスを描ける可能性を秘めた商材

――現在フィールドセールスとして担っている役割を教えてください。
フィールドセールスは、インサイドセールスが獲得した新規のお客様や、既存のお客様からつながった異なる部署やグループ会社などの担当者様と、新規商談を進めるポジションです。状況に応じて「AIヘルプデスク for Microsoft Teams」やPKSHA Chatbotなどのサービスを組み合わせて案内し、見積もりの提示や導入方法などのすり合わせを経て契約まで至ったら、カスタマーサクセスへとバトンを渡します。

※Microsoft Teamsは、米国 Microsoft Corporationの米国およびその他の国における登録商標または商標です。

現在、私は金融機関に特化したチームにも所属していて、前職での金融機関向けの法人営業の経験を活かしながら業務に向き合っています。金融業界は、どの金融機関も類似の課題を抱えていることが多いため、一気に裾野を広げていきやすい領域です。そういった特徴を踏まえて、現在は問合せ業務に関わるナレッジを相互に共有する「地銀FAQプラットフォーム」の展開などに注力しています

――前職の経験を活かす一方、キャッチアップが難しかったことはありましたか。
IT領域に対する理解です。前職では役割が明確に切り分けられており、営業はお客様に提案するだけだったのですが、PKSHAではPoCのプロセスなどにフィールドセールスも携わります。情報システム部門などが扱う領域まで一定の知識が必要であることについては、前職とのギャップを感じました。ただし私の場合は、フィールドセールスとして入社後、部署として案件の獲得が先行していたこともあり一時的にカスタマーサクセスにポジションを変更した経緯があり、それがプロダクト面のナレッジを吸収する良い機会となりました。これはイレギュラーな異動なのですが、もしこの経験がなかったらもっと苦労していたかもしれません。

現在のPKSHAはキャッチアップしやすい組織体制が整い、営業チームが活用できるアセットも揃ってきています。それらを確認しておくことで、たとえIT業界の経験が少ない方であっても、業務に対するイメージが湧きやすくなるはずです。

――フィールドセールスに携わる上で感じているやりがいを教えてください。
これまでPKSHA AI ヘルプデスクの営業を主軸としてきましたが、この1年ほどでPKSHA VoicebotやPKSHA KnowledgeMaker等、取り扱う商材の数が増えてきました。お客様の課題感に刺さるように、そして売り上げを最大化するために、これらの商材をどう組み合わせ、売り方の幅を広げていくか試行錯誤するところにやりがいを感じています。

また、今後の展開については、ひとつの事例からさまざまな企業で発生しやすい問題を見出せば、それをベースとした新しいプロダクト開発へとつなげていける、と考えています。さらに機能追加や売り方のパターン、料金設定などの観点から、プロダクトマネジメント的なポジションを担っていくことも今後はあるかもしれません。今は営業に注力していますが、「売る人間」から「売るものを企画する人間」へとシフトしていけたら…という展望を描いています。

優秀なメンバーとプロダクトに囲まれ、自分の成長に集中できる

――PKSHAのどういった点を魅力だと感じていますか。
メンバーの優秀さが際立っているところです。何かを「みんなでやろう」と動き出すと、PKSHAでは凄まじい勢いで相互作用が生まれて、プロジェクトが一気に進んでいくのが心地よいです。能力面で長けているだけでなく、穏やかで人間性も良いメンバーが多いのも特長かもしれません。業務以外の余計なことを気にせずにすみ、やりたいことに集中できる環境だと思います。

――扱っているプロダクトやサービスについてはどんな魅力を感じていますか。
競合他社のプロダクトと同じ条件で比較すると、機能面で負けることはまずありません。PKSHAのプロダクトは、いずれも市場において強い製品だと感じています。また、お客様からいただいた要望に見合った機能がないとき、それに対応するPKSHAのスピード感におどろかされます。というのも、エンジニアにお客様の声をフィードバックすると、その2〜3ヶ月後には新しい機能が実装されたりするのですから。スムーズにお客様の要望を実現していけると、営業している身としても楽しいですし、新機能をもとに別のお客様にも提案していけるので、開発と営業の間で良いサイクルが回っていると思います。

――PKSHAに入社してからどういった変化や成長を感じられますか。
営業スタイルが大きく変化しました。Workplaceチームの事業責任者が営業のスペシャリストなので、入社当時はトークの組み立てや次へのつなげ方などを1on1で教わりました。前職では訪問を繰り返して案件獲得をめざす営業スタイルでしたが、今扱っている商材はサブスクリプション型のビジネスモデルであることから、なるべく商談の回数を重ねることなく契約に結びつけなければ収益性が担保されません。そのため、営業スタイルはそれを前提とした形で最適化されています。例えば、一度の商談の前半でお客様から現在抱えている課題感をうまく引き出し、後半でその課題に適したアプローチで提案することで、次のステップへ移行してもらえるよう促すなど、ある種の強さを持った営業スタイルを身につけたことは成長した点だと思います。

――成長するためには、どんな意識が大切でしょうか。
素直にフィードバックを受け止めること。そして、できる範囲から実践すること。その繰り返しが大切だと思います。WorkplaceのセールスチームはAI SaaSという商材の売り方を心得た真のプロフェッショナルが集っているので、真摯に取り組むメンバーから指摘されることは素直に受け止め、実践できるよう日々意識しています。

新しい業界だからこそ求められるのは、成功体験を手放せるアンラーンの力

――セールスチームで活躍できる人材像について教えてください。
先ほど話した自分自身の成長の理由にもつながりますが、今まで身につけたものを一旦アンラーンできる人と働きたいです。セールスの経験があると、つい過去の成功体験に引きずられてしまいがちですが、AI SaaSはまだ新しい業界です。相対するお客様の課題やプロダクト、料金体系などさまざまな要素が新しいため、今まで自分が身につけた言葉や営業スタイルなどは一度手放したほうが、よりこの環境では活躍できると思っています。

スキル面では、教育業界や金融業界をターゲットにした業界特化チームがあることから、そういった領域での営業経験がある方が即戦力になれると思います。また、エンタープライズ企業と連携した経験などがあると、なお良いですね。また、そのほかヘルプデスクに関わる対応業務や管理経験があると、お客様の課題を把握しやすいと思います。

――最後に、候補者の方へメッセージをお願いします。
現代社会のコアを担う各業界の名だたる企業が、PKSHAのプロダクトやサービスを次々と導入しています。今PKSHAに入社する方は、そういった企業に向けた営業を経験できるだけでなく、高確率で案件を受注でき、成功への道のりを伴走できるはずです。加えて、PKSHAの営業組織はまだこれから作り上げていこうというフェーズです。おそらくこの先2年で私たちの組織は大きく変わっていくので、成熟する前の時期を見られるのは、このタイミングで入社した人だけではないでしょうか。今だけしか味わえない景色を見てみたいという方、これから共にPKSHAを盛り上げていきたいという方は、ぜひ共に働きましょう。

―INFORMATION―
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