エンタープライズ企業を対象に、従業員の体験を向上するDXソリューションを提供するPKSHA Workplace。お客様とのタッチポイントという重要な役割を担うインサイドセールスチームには、スキルアップにつながるさまざまな経験を積める環境があります。法人向けサービスのインサイドセールスを経験した後、2022年5月にPKSHA Workplaceに入社した山本真子（やまもとまこ）さんに、その魅力や得られる経験について聞きました。

インサイドセールス×マネジメントを転職軸に選んだPKSHA

――PKSHA Workplaceに入社する前のキャリアについて教えてください。 
新卒で入社したのは不動産会社で、投資用不動産の売買・仲介営業として、マンションの一室や戸建て、店舗を大家さんから買い取って販売したり、仲介を担当していました。当時は自身のキャリアに対する明確なビジョンがなかったため、まずは今後のキャリアに活かせそうな営業職にチャレンジしてみようと考えたのが入社のきっかけです。
 
非常に成長率が高く、実力主義を掲げていた会社だったこともあり、コミットすることへの意識が強く醸成されました。1日300件以上の電話営業をしていたのでタフになったなと思います。
当時、営業が100名以上いて他社とも社内の他の営業とも競争が激しかったので、過去の成果を振り返って、何が良かったのか、継続したほうがいいことは何かなど、自分が1番楽に最大成果を出せる方法を常に考えていました。自分とタイプが似ている人がどうやって成果を上げているかも調べるようにしていて真似できることはすぐ試してみる、というのを繰り返していました。
1社目でこの経験ができたので仕事へのスタンスや、そもそもの性格も変わったなと感じています。

入社時に立てていた目標を予定より早く達成し、改めて自身のキャリアを考えた時に、今後も同じ働き方を続けていくのは厳しいなと思い、転職を考えました。が、個人営業の経験しかなく、自分の適性もぼんやりしていたことと、会社自体は好きだったこともあり、社内異動で事務職をやってみることにしました。
 
異動後の事務職にもやりがいを見いだせてはいたのですが、改めてよりお客様と関わる、お客様の課題解決に向き合える仕事がしたいという想いがふくらんでいきました。また、個人営業では良くも悪くもお客様の気分や状況次第で結果が決まることもあり、自分でどうにもできない要因で成果に結びつかなかったこともありました。そこで、法人営業の方が自分には合っているかもしれないと考えました。伸ばしたいスキルにも合致していたので法人営業という軸で転職活動を始めました。
 
2社目では、再び営業職に就きました。法人向けのオンライン英会話サービスを提供する会社で、法人営業を担当できることと、前職での経験を活かせると感じたことが入社の決め手です。

――2社目の営業活動の中で、インサイドセールスを初めて経験されたそうですね。どのような印象を受けましたか。
企業の研修担当者に対し、メールや電話を通じて商談のアポイントを取ることが私の役割でしたが、インサイドセールスは自身の役割における成果が見えるまでのスパンが短く、PDCAを回しやすい印象を受けました。アポイントを取れたかどうか、また良いアポイントだったかどうかという結果に対し、電話やメールの内容を振り返るのが私には合っていたのだと思います。アプローチする前に対象となる企業の事前調査をして、仮説を立てて、アプローチの中でその仮説を検証していくプロセスが個人的に好きだと気付きました。
サービスの品質が高く顧客満足度も高かったことと、顧客志向なメンバーが多かったので、お客様の役に立てている・立とうとしていると感じられる場面が多く、とてもやりがいを感じていました。

――そこから再び転職活動を始めたのは、なぜですか。
当時のマネージャーの離職と組織体制の変更でマネージャーの役割を担うことが多くなったのがきっかけです。
プレイヤーとしての業務を続けつつ、チームの業務管理や新卒で入社したメンバーのオンボーディング、トレーニングなども担当するようになりました。そういったマネジメントの仕事自体にはやりがいを感じていたのですが、フィードバックをくれる、ベンチマークにできる存在がいない環境で、チームを正しく導けているのか不安に感じることが多くなりました。
他社はどうやっているのだろう？と思い、様々な企業の方とお話しする中でより成熟した、組織化された企業でプレーヤーとしてもマネジメントの経験も積みたいと考えて転職活動を始めました。

――その中で、PKSHA Workplaceにはどのような点で惹かれましたか。
転職活動の軸としたのは、インサイドセールスができることと、組織としてある程度成熟した環境の中でマネジメントを目指せることの2点です。インサイドセールスという職種を求める企業の多くはSaaSを提供していますが、その中でもPKSHAは成熟度が高く、成長性もあると感じました。また、インサイドセールスだけやりたいというより、前段階のマーケティングの領域にも染み出したり、フィールドセールスとの連携を強めることで価値を発揮していきたいという考えもあったので、これから事業成長と共にチームを拡大していくPKSHAであれば、そういった希望を叶えられると感じたことが転職の決め手になりました。
私は、お客様に提案する上で、自分自身が製品やサービスに自信や誇りをもっていることがとても重要だと考えています。その点、エンジニアリングがコアバリューになっているPKSHAは強いなと思いますし、高い技術だけでなく「人と共進化するソフトウエア」をビジョンに掲げ、社会実装まで担っているので自信を持って提案できると感じました。
加えて、これまでの経験が個人営業と中小企業中心の法人営業なので、エンタープライズ営業にチャレンジしてみたいという希望にもPKSHAはマッチしていました。
 
実は、最後まで迷っていた会社が一社あり、そこにはPKSHAと比べてセールスの体制が整った、より成熟した環境がありました。しかし、これまでの経験も踏まえ、チャレンジングな環境を選んだ方が自身も成長でき、結果として、より会社にも貢献できるだろうと思ったので、最終的にPKSHAを選びました。

つながりと確かなソリューションが生み出す、インサイドセールスとしての働きやすさと自信

――現在マーケティング&インサイドセールスとして担っている役割を教えてください。 
個人としてのインサイドセールスの活動に加えて、チーム全体の数字管理と施策の検討、そのほか新たに入社したメンバーのオンボーディングや1on1などのマネジメント業務に携わっています。個人としてのインサイドセールスの活動もインバウンドとアウトバウンドどちらもやるのと、業界ごとや施策ごとで動くこともあります。また、セールス活動に関連するオペレーション改善も役割のひとつですね。取り組んでいることはたくさんありますが、一番はチーム全体での目標達成と、それに向けた取り組みです。
 
――インサイドセールスの立場から見たPKSHAは、どのような組織ですか？
とてもレベルの高い人材が集う組織だということを入社後に改めて痛感しました。商談同席をする機会も多いのですが、フィールドセールスのメンバーがお客様とのゆるぎない信頼関係を構築している姿や、言葉の選び方ひとつでお客様の心を動かす瞬間をよく目にします。だからこそ私たちインサイドセールスは、お客様の課題を察知して興味付けをした上でフィールドセールスにつなげば商談を決めてくれる、導入後もカスタマーサクセスがしっかり課題解決に向けて伴走してくれる、という安心感を持って働けると思います。自分たちの後ろにそのような優秀なメンバーが控えているので、インサイドセールスで大事なお客様を逃すことがないように、すぐアポイントにならない場合や検討いただいたものの受注までは至らなかった場合のナーチャリングにも注力しています。商談の質を高めるための取り組みにも着手しているところです。
 
また、エンジニアのメンバーもお客様の視点や声を常に意識していて、「使われないものには意味がない」というスタンスで日々開発に取り組んでいます。エンジニアがそのような姿勢で向き合ってくれるというのはいい意味でギャップを感じました。セールスチームとエンジニアチームの距離感が近い組織なので、お客様とのやりとりの中で技術的に困ることがあればすぐエンジニアに相談して解決できるのも、組織に対して感じる魅力のひとつです。

ちなみにPKSHAでは自分が所属するチーム以外のメンターが1人つく制度があり、インサイドセールスのメンバーであってもエンジニアのメンバーがつくケースもあります。そういった制度も含め、エンジニアとのつながりが強い組織だと感じます。
 
――PKSHAが提供するソリューションに対して感じることも併せて教えてください。
 
私が提案しているのは企業が用いるチャットツールの中で活用できるAI ヘルプデスクfor Microsoft Teamsなどの自然言語ソリューションなのですが、PKSHAグループ内には、その他にもあらゆる技術やソリューションがあります。
 ※Microsoft Teamsは、米国 Microsoft Corporationの米国およびその他の国における登録商標または商標です。

今後、グループごとの活動も統合されていくことで、私たちがお客様に対して提案できる内容も広がり、解決できることも多くなっていくでしょう。こういった提案の選択肢が多くなる環境には、インサイドセールスを担う身としてとてもやりがいを感じます。もちろん、その分セールスの難易度は上がっていきますが、お客様の課題解決のためにどの技術を活用すべきなのか見抜くというスキルをこれまで以上に磨けるので、自身のキャリアにとってもプラスになると思います。
 
また、対象となるお客様がエンタープライズであることも良い経験につながっています。大企業であればあるほどこれまでの実績が重要になってきますし、成約までのリードタイムも長くなってくるのですが、その分成果が実ったときの喜びが一段と大きいことを実感しています。

商談同席やメールのやりとりが見れるようになっているため、ひとつの案件の一連の流れが見えやすいのも良いところです。その流れをもとに、セールスチーム内で自身に対するフィードバックを得られる機会も多いので、やりやすさや成長にもつながっています。

そして大前提として、誇りを持てるソリューションを提供しているからこそ、自身のセールス活動にも自信が持てると感じています。

カオスに飛び込むからこそ求められる、当事者意識と主体性

――マネジメント業務については、PKSHA入社後どのような成長を感じられていますか。
マネジメントに関しては、マネジメント経験豊富なマネージャーとインサイドセールスのマネジメントを前職で経験してきたメンバーから日々学んでいます。現在4名ほどのオンボーディングやトレーニング、1on1を担当していて感じるのは強みを引き出すための言葉は、人によってまったく異なるということです。本人も気付けていない強みを見抜き、適切な言葉で伝えられるようなマネージャーになれるよう、精進していきたいです。

――インサイドセールスチームで共に働きたい人材像について教えてください。
PKSHAには、わからないことを聞けばなんでも教えてくれるカルチャーがありますが、受け身でそれを待つのではなく、自発的にコミュニケーションを取り、情報をキャッチアップしていく姿勢が求められます。

インサイドセールスチームについて言うと、成果を出していくために、ゴールから逆算して行動できる、そしてその再現性を担保できる方が活躍できると思います。また、インサイドセールスチームはまだ誕生して間もない組織であり、現在はまだ整備途中のカオスな状態です。そのカオスを楽しみつつ、組織そのものを作っていくフェーズに携われることをプラスと捉えられる方には、この環境はとても向いているでしょう。

――最後に、候補者の方にメッセージをお願いします。
まず、PKSHA全体の最大の強みはエンジニアリングがコアバリューになっていることで、今後どのような社会情勢の変化があったとしても、それに適応するソリューションを提供していけることです。その中でR&D部隊（Layer0）とAIソリューション部隊（Layer1）、そしてAI-SaaS部隊（Layer2）という3つの組織が連携し、好循環を回す体制を構築していくことが今後のPKSHAの成長を支える鍵となるでしょう。

そのようなPKSHA全体の事業成長につながる役割をPKSHA Workplaceが担っていけたらいいなと思っているので、今後チームとして急激に伸びていく瞬間を楽しみながら、当事者意識をもって取り組める方と共に働きたいです。

また、私はよく採用面接の中で、「明日何をするかわかっている状態で入社したほうが良い」とお伝えしています。初めて転職活動をする方はイメージがつきづらいかもしれませんが、ご自身がスキルアップできる環境なのか、自身のスキルが活かせるのかという点について、しっかり質問し、解像度を高めてから入社することが大切です。どの会社に決めたとしても、その選択を正解にしていけるのは自分自身なので、思っていたのと違ったということがないように疑問点や不安点を解消しておくと良いと思います。

私自身の転職活動時の経験談ですが、PKSHAの現状について面接で説明を受けたとき、自分が入社した日から何をすべきなのかが明確に思い描けました。自身がそれまでのキャリアで経験してきたことが活かせると思いましたし、今後伸ばしていきたいスキルも伸ばせると確信できました。そういった状態で他社ともしっかり比較し、PKSHA のインサイドセールスに対して魅力を感じてくださった方は、ぜひ共に働きましょう。

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