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目指すのはエンタープライズSaaSでビジネスをより力強く推進していける新たなモデル作り

PKSHA Delta

アルゴリズムの力で社会課題解決を目指すPKSHA Technology(パークシャテクノロジー)のグループ企業のひとつとして、AI SaaS事業を推進するPKSHA Workplace。その事業部長を務め、事業戦略や採用活動に携わる大西 正人さんに、これまでのキャリアや同社で働くうえでのおもしろさ、プロダクトの魅力などについて聞きました。

大西 正人│ 株式会社PKSHA Workplace 事業部長
慶應義塾大学在学中に海外にて起業を経験。帰国後、セールス3人目としてfreeeにジョインし、4つの事業部の立ち上げに携わり、その4つはすべて主力事業部となる。後半は、Salesforceとの協業のPMとして、SMB向けながら、1年半でゼロからARR3億までの事業に成長させる。その後、リーガルテックベンチャーの取締役を経て、現職。

AI×SaaSで幅広い業界や業種へアプローチできるPKSHA

――PKSHA Technology(以下、PKSHA)に転職するまでの経緯を教えてください。

 高校時代、部活動での悔しさがあり、大学でリベンジしたいという強い思いがありました。そこで、大学一年時は体育会ボクシング部に入部しました。いわゆる体育会のため、週6で練習があり、大学の学業と部活の2つで生活がほぼ完結していました。地獄の夏合宿は良い思い出です。ただ、その環境の中で、「このまま大学4年間が終わってしまってよいのか」「このまま先輩のようにエスカレーター的に就活に進んでよいのか」という自問自答する日々が続き、退部することにしました。

 退部後、大学の学業以外で部活動のように打ち込めるものはないかと思い、いずれ働くのであればと考え、インターンにコミットすることにしました。結果、大学時代に長期インターンを6社経験しました。規模は上場企業から社員2名まで、業種もIT、不動産、証券、人材等、幅広く経験することができ、この経験は今でも非常に活きていると思っています。

 特に思い入れがあるのは、大学1年時より働かせて頂いた株式会社タイムデザイン(現 カカクコムグループ)での経験です。当時1,000社程度に導入されていたサービスにおいて、約1年半で100社の新規契約を獲得することができました。この会社での経験が、私のファーストキャリアだと考えています。

 このように営業として働く中で、作られた製品を販売するだけでなく、事業づくりから「0→1」にトライしてみたいと考え、海外で起業するに至り、いわゆる学生ベンチャーをカンボジアで立ち上げました。なぜカンボジアだったのかの話は、長くなるので、割愛します。この時に、事業をスケールさせることの難しさや、自分のビジネススキルの至らなさを痛感しました。失敗例をあげるときりがありませんし、失敗のエピソードを思い出すといまだに胸が苦しくなります(笑)。ただ、カンボジアにいる一外国人として、大学を休学している身の一ビジネスパーソンとして、自分を俯瞰的に見つめる良い機会だったかと思いますし、あの頃を思い出すと確実に今の成長を実感できますね。

 帰国後、freee株式会社にインターンとしてジョインしました。入って1ヶ月ほどでオファーを頂き、大学生のまま正社員として雇用頂きました。freeeを選んだ理由は2つです。1つは、カンボジアで自分で会計処理をやっていた経験から、会計を自動化する事業は間違いなく伸びると思ったからです。2つめは、多数の会社でインターンとして働いていましたが、freeeの社員の優秀さや事業の成長スピードを目の当たりにして、間違いなくこの環境であれば自分も成長できると思えたからです。
 5年弱ほどfreeeに在籍し、4つの事業部の立ち上げや事業開発、アライアンス、新サービスのPMなど様々な経験を重ねることができました。従業員40名から600名程度に会社が成長する中で、上司にも恵まれ、セールスやSaaSの面白さ、マネジメントや採用の重要性、0から事業を立ち上げることの難しさ等、幅広く学ぶ経験を提供してくれたfreeeには感謝しています。その後、取引先の担当に誘われ、リーガルテック企業に取締役としてジョインしました。

――次のキャリアとしてPKSHAを選ばれた理由を教えてください。

 取締役を退任後、次は自ら起業したいと考えていました。ただ、その時に思い返したのは、これまで見てきたベンチャー企業の先輩経営者の姿です。自分の“ど真ん中”で起業しなければ続かないことを、彼らの背中から学びました。私は飽き性な性格もあり、まだ自分の”ど真ん中”を貫くものが何なのかを当時は見出せませんでした。
 そこで、転職活動へと踏み切ったのですが、①新規事業に携われる ②エンタープライズ×ホリゾンタル(業界横断型)がターゲット ③テクノロジーが強い という観点で、PKSHAを選びました。
 自然言語処理分野に興味があったというのも決め手のひとつです。基本的には、BtoBにおいて、新しいテクノロジーを入れる順番があると考えています。その中で、コミュニケーション領域は、日本のコンサバティブなエンタープライズ領域でも、DXやコロナの波に大きく影響を受けているため、間違いなくチャレンジングなドメインだと思いました。

AI-SaaS × エンタープライズ × ホリゾンタル  

――PKSHA入社以来、どのように事業を進めてきたのでしょうか。また、現在の役割を教えてください。

 1セールスとして入社しましたが、入社後数ヶ月でPKSHA Workplaceの事業責任者となり、事業全般を推進する立場となりました。当時は、既存のプロダクトであるPKSHA Caht Agent(※)を活かすという選択肢があった程度で、そもそも何をどうやっていくか議論しているフェーズでした。そこから、数ヶ月で新しい方針を定め、新体制として、事業を伸ばすことに成功しました。私が入社する前からいたメンバーが優秀だったこともあり、新体制から1年程度で、成功に向けた基礎の基礎はつくれたと思っています。現在は、昨対比400%程度で成長しています。

 こうした事業戦略や推進を手がける一方、直近は採用に最も力を入れています。事業拡大ペースは加速する一方、それを支えているのはまだ30名程度の小規模なチームです。そのため、カジュアル面談や1次面接も基本的には私が行い、積極的に採用に向き合っています。また、リーダー陣やメンバーがより働きやすい環境整備等のピープルマネジメントも私の役目のひとつです。

(※)PKSHA Caht Agent……AI対話エンジン。カスタマーサポートや社内ヘルプデスクの自動化・最適化をサポートするエンジンを提供。

――AI SaaS事業を進めていて感じるおもしろさを教えてください。

 最も魅力的なのは、まだ新しいチームなので積極的に事業開発や新規プロダクト開発に携われる点です。一般的に、ここまでアグレッシブにエンタープライズに向けた新規サービスの開発やリリースに携われる機会はないように思います。PKSHAブランドもあり、昨年リリースした新規プロダクトは1年足らずで、日本を代表する企業や官公庁に多数導入頂きました。ゼロからプロダクト開発に関わり、サクセスまでの道のりをお客様と共に伴走する。その過程にて、機能へのフィードバックや新たな気付きを得て、プロダクトやお客様と共進化する。まさに、開発を含めたSaaSのThe Modelを体感しています。

 最近では、とある大手企業様にてPKSHAのソリューションを導入していただき、社内の固定電話の完全撤廃を実現しました。「DX」をただの表面的なトレンドワードにせず、私たちのソリューションを通じて、全社の行動変容を促して頂いた大きなサクセス事例だと考えています。

 また、私たちのソリューションはコミュニケーションがドメインとなるため、全業種全部署がターゲットとなる点も魅力のひとつです。あるお客様は不動産のバックオフィスで、あるお客様は製造業の開発部門で、と多様な課題やユースケースに直面しつつ、それに対して様々なソリューションを提供できることも、PKSHAの強みであり、魅力かと思います。一方で、セールスやカスタマーサクセスは、PKSHAというAIの最先端を走るブランドを背負いながら、時にはCIOと、時には一総務担当と、適切にコミュニケーションをとる必要があります。鍛えられる環境であることは間違いありません。新しい事業部だからといっても、それはお客様には関係ありませんから。

レイヤー0→1→2のさらなる好循環サイクルの実現に向けて

――PKSHAが抱える課題は採用と聞いていますが、現状を教えてください。

 PKSHAのメンバーはそれぞれが高い専門性を持ち、かつ互いにリスペクトし合っていると思います。全員のタレントを活かして戦っていこうという認識が社内に浸透している一方で、人材の母数が足りないという点が課題になっています。これまでソリューションやプロダクトが強く、リファラル採用中心に拡大してきたため、採用やPRに力をいれずともこのフェーズまで来られたというのが大きな理由だとは思います。それはそれですごいとは思いますが(笑)。

 PKSHAは、Layer0と呼ばれるR&D部隊、Layer1と呼ばれるAIソリューション部隊、Layer2と呼ばれるAI-SaaS部隊に大きく別れています。その3つの好循環サイクルをいかにうまくまわす体制をつくれることがPKSHAの成長に向けた肝だと考えています。その中で、AI-SaaS事業はまだまだ人を増やす必要があります。結局、SaaSは「ソフトウェアの総合格闘技」なので、人が必要です。私は、当分は急成長しているこの事業を共に作る仲間を集めるべく、採用にコミットしたいと思っています。

PKSHA 採用サイトより

――特にどういったポジションの人材を求めていますか。

 お陰様で事業は好調なので、全ポジション募集中です。中でも、直近で優先順位が高いのはセールス、カスタマーサクセス、事業開発、アライアンス等です。
 特にカスタマーサクセス(以下、CS)は非常に優先順位が高いポジションです。お陰様で、新規獲得は順調に増えているため、その新規獲得顧客数に追いつくようにCSの人材を増やしていかなければなりません。我々のソリューションは従量課金の仕組みであり、お客様のサクセスに伴ってMRR向上も期待できます。また、お客様にしっかり価値提供できれば、複数部署に横展開しやすい仕組みでもあるので、CSとしてのやりがいは大きいと思います。
 また、事業開発やアライアンスも今後、積極的に増員していきたいと考えています。弊社は、多数のアルゴリズムや複数のAI-SaaSソリューションを保有しているため、すでに多数のパートナー様と契約しています。これまで私の事業部は直販がメインでしたが、パートナー様との協業ビジネスもさらに拡大したいと考えています。また、最近では、日本マイクロソフト様と連携し、新サービスとなる「AI ヘルプデスク for MS Teams」をリリースしました。他にも、地銀5行と業務提携し、「地銀FAQプラットフォーム構想」を発表しています。こういったパートナー様やお客様との事業開発も加速し、さらなる共進化を実現したいと思います。

新たな組織作り・プロダクト作りに関わりながら、キャリアの可能性も拡大

――Workplaceの中で、どのようなキャリアプランがありますか。

 これからのPKSHA Workplaceは、チーム作りや組織作りに一層力を入れていきます。また、ここからさらに新たなプロダクトも作っていきたいと考えているので、そういった組織づくり、プロダクトづくりに積極的に関わりたいという方には非常にマッチしていると思います。
 また、ずっと同じ職種に従事するのではなく、さまざまなキャリアパスの可能性があるのもPKSHAの特徴かと思います。実際、AI-SaaS事業から、アルゴリズムソリューション事業にコンバートした方や、カスタマーサクセス未経験からカスタマーサクセスのスペシャリストとして活躍している方もいらっしゃいます。今後は、AI-SaaSというドメインでエバンジェリストとして活動する等、個々のWillにあったキャリアオプションを提示できる環境かと思っています。会社としても、Will、Can、Mustをふまえ、多様なキャリアオプションを提示していきたいと考えています。

――最後に、候補者の方へのメッセージをお願いします。

 現在のPKSHA Workplaceは、エンタープライズ企業における“DXの一丁目一番地”の変革を担っている自負があります。いわゆる日本の大企業では、新しいテクノロジーやツールの導入に、どうしても時間がかかってしまいます。ただ、川の水が上から下に流れるように、常に世の中はあるべき方向に進んでいきます。私は、その流れを一秒でもはやくすることに大きな介在価値があると考えています。

 我々が取り組むコミュニケーション領域は、新しいテクノロジーを導入することで、企業のDXを大きく促し、従業員の皆様にアルゴリズムの価値を感じてもらう重要な入口、インターフェースだと捉えています。日本を代表する企業のDXの最先端を担い、変革していくことに興味のある方なら、楽しんで仕事ができるのではないでしょうか。

 また、組織としては私たちなりの“The Model”を作っていきたいと考えています。現状、昨対400%といった高いレベルの成長を実現していますが、さらにPRから開発まで、エフィシェンシーとインパクトを極め続けられる組織を作っていくつもりです。

 繰り返しになりますが、「AI-SaaS × エンタープライズ × ホリゾンタル」という軸の中で、いかに最適かつ最大公約数となるSaaS事業を作っていくかというチャレンジを今後も続けていきます。PKSHAの高い技術力と培ってきた信頼を基盤に、スタートアップのようなスピード感の下、事業成長を味わうことができる、他のSaaSカンパニーにはない環境です。これからのあるべき成功モデルやプロダクト、勝ち続ける組織体制を作る気概のある方にぜひ門を叩いていただきたいと思っています。カジュアル面談など、お気軽にご連絡ください!

―INFORMATION―
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